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CADA二手车大会|陈祥达:提升适应力 做市场主宰
中国汽车报网 ·  陈萌 ·  2018-07-04

  6月28日,由中国汽车流通协会(CADA)举办的2018“融聚源,信行远”中国汽车二手车大会在辽宁大连会展中心拉开帷幕。来自汽车生产企业、经销商集团、有形市场、独立二手车企业、汽车电商、二手车服务企业的代表共同就二手车车企如何做好二手车业务、经销商二手车业务如何破局、二手车服务企业如何助力行业发展、有形市场如何转型升级等话题进行了讨论。

  ♦以下为澳康达名车广场董事总经理陈祥达讲话实录:

  各位朋友,大家下午好!

  今天我给大家演讲的题目是“如何提高适应力?”两天之后就是7月1日,我们国家的关税会降到15%。前期4、5、6月份三个月,相信大家都感受到,这个行业里比较冷清。所以我送大家几个字,坚持是正道,价格是核心,质量是根本。

  首先从关税讲起,下调幅度从过去的八十年代220%的关税,到今天的15%,汽车随着量的增长,税在下调。

  相信大家都知道,进口车的关税下调之后,相当于总价值,因为除了关税,还有增值税,那么它的总价值是多少,大家已经很清楚了。特别值得表扬的是我们行业的反映特别快,当国家公布了之后,同行就算出来,它的降幅是8个点左右。这个表是我国家从1986年开始下降关税。

  首先,我讲一下二手车行业的利好,更优质,更丰富的车源,进口车关税的下调。氛围好了, 税收降低了,会有助于提高竞争力,为二手车市场提供更优质、丰富的车源。

  我自身也有经营企业,日子不好过。而且我们这个行业的人的适应力特别的强,比如说我们澳康达,4月份的时候,我就把车的价格提前下调了,也是因为我提前下调了,导致公司里1000多台的库存不断地降价,使得现在6月份的价格是非常的新鲜的,而且从6月份开始是盈利的。5月份的时候出现了一些亏损,但是我做生意,我感觉到既然是关税要下调了,我觉得要亏就亏在前面。大家关注的股票中兴通信,如果大家知道他会掉到27,那么你砍掉,就不会到今天的15了。我4月份的时候就把我们的库存大规模地、全面地从各个品牌降下来。

  那么大家可能感觉到,现在车的价格比之前便宜了。还有一点不要忽略,就是国产车。国产车一定会随着进口车的价格下来,国产车还会有一定幅度的降价。所以我们作为二手车人,我们是把资金拿出来先把车买过来,我们面对7月1日关税落实下来之后,国产车也会跟着有适当的价格的下调的空间。大家从事这个行业的赢利点是5-8之间,如果降到5-10个点之间,我们没有办法一下子适应的。所以我们经历了进口车的降价,亏损,那么做国产车要注意,我觉得从7月1日开始,哪怕品牌没有降,你都要把自己的利润提高一点点,或者简单地说卖快一点,价格便宜一点,让你的库存所有的资金都能盘活,走的更快,可能对我们的行业有帮助。因为我们之前没有办法避免进口车,但是大家可以通过自己的办法,去避免国产车的价格的下调。

  怎么适应呢?车商的应变力,市场的反应力,车商的竞争力。二手车最重要的核心是我们的资金,还有我们租房子的租金,当我们计算我们开一个店,我们的租金要多少?资金要多少?还有人工要多少?那么决定我们的赢利点在哪里,一个月销售多少量,还有一些金融、保险能为我们带来多少的利润?每个店都有标准的开销。如何提高资金的使用率?降低财务的成本?那么就是卖得快,我觉得买过来的车在经济环境里特别不适宜卖高价,可能2014-2016年做二手车,很多车的价格没有怎么跌,2015年我买了一台古斯特,2.5万公里,卖出去245万,2018年我收回来,这个车已经跑了4.5功利了,我卖出了245万。我感觉那些年做二手车,谁都能赚钱,但是今天就不同了,不会再有涨价的可能性。二手车没有涨的可能性,就是因为2015年大排量车的税的提升,大家感觉车价都已经乱了,还有厂家的供货的不足,导致二手车的价格升了。但是这个思维随着时间的推移,已经不同了,2018年之后,经济环境和汽车的产量,包括我们国家的消费的保有量到了2.5个亿,消费者的汽车的购买力应该是往下徘徊了,而不是像过去的大幅度的增长。我觉得今年还是送大家四个字,卖快为宜,有钱赚就走。我相信如果你坚持卖快为宜的原则,大家会赚到钱,大家赚到钱了,那么你们会更精神一点。

  如何提升适应力?从2000年开始,二手车才兴起,从过去可以说是破破烂烂,脏乱差,提升到今天有质量保证,有报修证等。大家在协会的号召下,各个车商都感受到只有诚信才可以发展。我们经历了这些政策的转变,我们的适应力也是其他的行业没有办法跟我们相比的。现在已经逐步地打开了限迁,这些转变也给我们行业一些变化。我们要如何适应政策的变化?

  做二手车,我们的利润点是多少?如果我们会算的话,我就很清晰,我们每个月要走多少台车?每台车赚多少钱?如何让我们企业每个月都增长?这样才能避免风险。比如现在的汽车的降价潮,我从4月份就把价格下调了,我大概调的三个点左右,我把过去的车的库存都清理出去了,我们有1000多台的豪车,我们有10个亿左右的价值的库存,如果这样降下去,这一两个月,我会亏一个亿左右。我调下来的,可以说对我来说没有伤到元气,因为我亏损的很少,我四月份就走了,可能大家还没有调,我就先调了,我也是降了三四千万,我把所有的库存清洗干净了。现在我的车的价格,无论是进口车还是国产车,都是很新鲜的。

  所以决策判断风险来临的时候怎么控制,当价格下来的时候,我们能找准调,少亏损,就是盈利了。

  调整价格要一步到位,我是毫无犹豫的,一夜之间我就一个品牌,一个品牌的做了,因为我们的经营模式是一口价,我不可能说这台车调三万,那台车调两万,我有些车的库存有20台,我调下来肯定20台都是很均匀的。 我们不会这样的,我们的价格毫不犹豫就调下来了。既然价格下来了,大家卖的快一点,就少亏一点。前两天我跟同行在讲价格,大家很舍不得把价格调下来,这个不是宝贝,我觉得降完价就不是宝贝了,再不卖你会亏损的更多。在这里,大家能听得进去的,我是以会长的身份来跟大家分享价格,如果大家能听得下去,你回去把价格一步调到位,你卖出去了,重新再来,企业再发展。

  这是我们澳康达调完价之后,我怕消费者不知道,我还花了时间做宣传,告诉大家我调了价格,还搞了一些模特做车展,让消费者来买。4-6月份,很多觉得生意不好,但是我们澳康达不受影响,生意可能还超越了三月份。

时间差不多了,我们澳康达一直坚持价格和质量并重,我在这里和大家分享的是价格和质量,制药提高适应力,对关税的调整,我们要如何开发相关的市场,这是我要跟大家分享的内容。 

    编辑:蔺天子

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