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CADA二手车大会|李志远:整合资源抓服务是车商出路
中国汽车报网 ·  陈萌 ·  2018-07-04

  6月28日,由中国汽车流通协会(CADA)举办的2018“融聚源,信行远”中国汽车二手车大会在辽宁大连会展中心拉开帷幕。来自汽车生产企业、经销商集团、有形市场、独立二手车企业、汽车电商、二手车服务企业的代表共同就二手车车企如何做好二手车业务、经销商二手车业务如何破局、二手车服务企业如何助力行业发展、有形市场如何转型升级等话题进行了讨论。

  以下为大搜车联合创始人兼COO 李志远讲话实录:

  全国的二手车商伙伴们,大家下午好!

  刚才我在下面听健哥讲,说要赚到微利,5-8%。健哥,你那是暴利。

  今天因为有好多的车商用我们大风车的系统,前半部分我先把半年以来中国二手车商处于什么样的状态跟大家展示一下。下面有很多入选我们指数的车商,可能平时我老是跟大家讲管理,今天讲一讲你们的实际状况。

  单车的毛利率,这是今年近半年的单车的毛利率5.7%,去年是6.8%,降了1.1%,正好把利润降没了。如果结合到库存周转率的话,运营成本3%,每个月的资金占有成本1%,如果周转效益在3个月的话,3%+3%=6%,很显然今年的我们的二手车商兄弟们不赚钱。如果你的库存周转率在一个半月,1.5+3%,,4.5%就差不多是成本,超过4.5%就是赚钱的,去年达到70%的库存周转率,每台车的纯利在2.3-2.5左右,日子依然不好过。从去年到现在平均毛利率一直稳定下降,就没有往上走过,这个状况还是很让人担忧的。

  2018年半年的平均库存周转率是32.3%,买一台车三个月能卖掉。我刚才说了,三个月3%的资金成本+3%的运营成本,6%的成本已经出去的,平均的毛利只有5.8%,我们真的不赚钱。2017年是48%的平均库存周转率,去年春节的时候是71%,但是一路下降到今天的32.3%,所以2018年二手车可以用惨淡来形容。

  大家不要有任何的期望会好起来的,今年不会好起来的,要好起来的话,所有的数据在这里,他没有网上走的苗头,也没有往上走的契机。

  这是今年1-5月份的每个月的库存平均周转率,春节前后好一点,到了四月份,比五月份要好,因为四月份有好多人在清库存,周转率高了,但是毛利润低了。

  今天给大家讲这个,并不是说二手车没有未来,很显然二手车的未来非常好,任何一个行业的发展都有调整期。现在中国的二手车的行业就是到了一个非常关键的调整期,而这个调整期是逼迫你更专业、更关注,更加符合经济规律,更加符合商业的规则来做事情。原有的那种已经行不通了。

  但是依然有做的好了,比如我去四川的成都,蚂蚁王在这么困难的情况下,它的周转率依然高达85%,每个月的利润依然有五六十万。为什么?第一,库存结构合理。第二,非常注重维护老客户的关系。我们也可以看到广州的千里发非常注意维护客户的关系,所以他的库存率和毛利率不怎么受大环境的影响,我们做任何的行业都有亏钱和赚钱的,再好的时候也有亏钱的,再困难的时候也有赚钱的。

  我们说二手车未来的走向怎么样?不用怀疑,中国二手车的未来一定是光辉灿烂的,一定有非常大的量,因为汽车的保有量在这里,不用怀疑,未来一定是非常好的。

  好在哪些方面?我们说任何一个商业都是供求关系决定了发展的规模和利润。今天并不是说我的车卖价卖不上去了,就进入了买方市场,不是的,依然是卖方市场,依然是供不应求。但是这是阶段性的调整,因为买方受政策的影响,受大环境的影响,受经济的影响不买了,导致了阶段性的供过于求。所以大家要知道,这是一个阶段性的调整。

  在中国,我一直在讲,什么决定了二手车的发展?我们老是说保有率,我们认为我们的保有率为日本高,比美国高,我们的二手车就应该比他们好。错!日本和美国的人均保有率达到2.7%,而中国是0.1%,家庭的保有率极不平衡,这两年中高端车拼命发展,但是发展大今天饱和了,我那天开玩笑说,一百万以上的车不亏钱不可能,60万以上的车想赚钱不可能,这就是现状。为什么?竞争因素导致市场所有的价格透明,饱和掉了。

  到底未来在哪里?在中低端车,因为你要等待中低端汽车使用的家庭的保有量的提升,现在一个家庭买一台车花了12万,我开了三年以后只能卖5万,但是我很爱惜,我从来没有出过事故,我会卖吗?我再买一台车一定是给我家人开,优质的中低端车源都在家庭中流转掉了,不会到市场。真正未来的二手车的崛起一定是在中低端,中低端的量非常大。

  既然这样,我们现在来看,我们到底是做大店还是小店?我们到底是比拼规模还是比拼体量?我经常跟一些车商伙伴说,从北到南,从东到西,没有任何一家二手车商可以经营很好两家百万以上的库存的店。为什么?就是没有人做得到,所以不要盲目地做大体量,我要二百台库存,三百台库存,人车的效率匹配低,你一定是亏损,你到底要卖多少车才能支撑这么高昂的成本?不要盲目地追求做大规模的店,小而精,专业、专注就好。主机厂的二手车开始强势切入,4S店的二手车也强势切入。以前主机厂说我们要做二手车,他们玩的是资源,搞一批车卖给谁,做一个样子。4S店说我们要做而说车,占着那么好的二手车的资源,你干不过二手车商,因为大家的投入不够,没有真正地做二手车。但是今年不是的,大家很紧张地杀入了二手车的环节,因为二手车的未来决定了新车的销量,你再不进入就晚了。所以未来的发展,4S店和主机厂一定要来分蛋糕,他们会分走50%。

  现在我们有宝马,奥迪,但是这不算是真正的品牌认证的服务商,因为还是没有扩开,我们还看不到单独的宝马的二手车,就是跟4S店没有关系,只做这个,未来一定会有,主机厂一定会做品牌认证的,这是一个趋势。

  第二,4S店集团二手车的专营的服务商,我做别克的二手车专营服务商,大众的二手车的专营服务商,马上会有。

  第三,超市商圈化的服务商,会出现单独的二手车的品牌认证服务上,但是不一定只做二手车,可能也做新车,也做新能源车,未来一定会超市化。还有社区化的品牌连锁,未来一定会大量地出现,包括现在瓜子和毛豆都在做自己的直营店。

  我们说我们传统的二手车商怎么办?专业的社区的商圈的服务业,或者你跟着一个主机厂,或者跟一个4S集团去做,或者说跟着一个品牌去做,可以独立,但是必须做到专业、专注,在社区要有影响力,拼的是你的服务能力。

  未来的汽车追求的是服务权,定价权由主机厂做了,销售权在4S店,未来的利益只有在服务权。我们怎么真正把服务做好,不要再提销售,汽车的品牌力和产品力都不在我们手里,真正能救你的一定是服务,是你的服务的价值来获取你的利润,如果没有服务的价值,你单纯做其他的,对不起,你赚不到钱,一定是亏损的,5%、8%你都拿不到,会越来越低。

  今天我们的二手车商,包括我们的4S店集团和我们的主机厂,应该和现有的市面上的二手车商整合,不要单独地以主机厂的资源来做,对不起,你的落地的服务可能做不好,4S店你的落地服务性可能也不如二手车商做的好,所以我呼吁大家联合做这件事情,找到当地最好的车商,最好的资源,我们把好的自愿进行嫁接,中国未来的二手车的发展会越来越好。

  电动车是对现有的二手车的一个最大的冲击,也是对4S店的一个冲击,可能不需要4S店了,可以社区化了,我只做电池的管理和更换就可以了。怎么办?这是一个很大的挑战,但是中国的汽车保有量仍然很低,人均不足0.2%。如何能追上欧洲发达国家和日本的水平?不知道,所以未来不可估量。

  谢谢大家!

    编辑:蔺天子

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