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CADA二手车大会|吕金刚:有形市场如何走出自我封闭
中国汽车报网 ·  陈萌 ·  2018-07-04

  6月28日,由中国汽车流通协会(CADA)举办的2018“融聚源,信行远”中国汽车二手车大会在辽宁大连会展中心拉开帷幕。来自汽车生产企业、经销商集团、有形市场、独立二手车企业、汽车电商、二手车服务企业的代表共同就二手车车企如何做好二手车业务、经销商二手车业务如何破局、二手车服务企业如何助力行业发展、有形市场如何转型升级等话题进行了讨论。

  ♦以下为无锡东方汽车集团副总经理吕金钢讲话实录:

  我今天的主题是一个破壁,因为时间有限,我啰嗦的话不讲了。

  我觉得今天在我前面发言的所有的人就是多多米诺的骨牌,第一块肯定是电商,但是电商不是唯一的一块。第二对我们有形市场产生压力的是增值税的改变,以及车管业务的放开会极大地削弱有形市场的政策效应。我们资本支撑的颠覆,把我们这个行业的壁垒给颠覆掉了。第四,我们车商或者说二手车行业的盈利模式做了变革,特别是车商的盈利模式,原来就是挣差价,现在更多的是利用保险、金融手续费来赚钱,这些资源跟我们市场好像没有多大的关系。第五,我们行业中的类似于澳康达等强者,包括4S店的二手车的业务的增长,但是这些经营都不是在有形市场,甚至逐步地离开了有形市场。最后一个就是线上分离,我们深刻地感受到现在随机的客流的占比越来越少,来自互联网的比例在迅速提高。

  所有的这些元素给我们带来一个问题,如果我们有形市场还是把自己封闭在市场的围墙之内,我刚才讲的因素就是压在我们身上的多米诺骨牌。但是我想起来昨天下午我们理事会开了一个闭门会,气氛在进入尾声的时候比较紧张,我个人比较乐见这种紧张。我觉得大家没有多少分歧,主要的问题在于我们用什么样的态度来面对资本市场,来面对电商,面对所有的二手车行业新的业态。

  我个人的观点就是,我们现在二手车的市场有几个角色,我们现在都在找自己新的定位。第一个是保守的二手车市场,防火防盗防电商,防第三上,很多人在防金融机构,防检车机构。比较淡定的人还没有看到危险,为什么他这么淡定?因为商业模式最近几年死掉了不少,所以叫笑看新商业模式的胜似。有些傲慢的人自视很高,因为我们层次是江湖老大,现在江湖越来越大,但是我们自己好像变得越来越小。更多的是创新者,很多的老板这两年都在找新的出路,第一一直在求转型,第二尚未突破,没有哪一家找到成功的模式。这是我们的现状。

  看清现状以后,我们接下来怎么办?我觉得我们二手车的市场首先要做一件事情,要学会忘记,要忘记二手车行业江湖上的恩怨。首先,让我们忘记XX二手车的海量的投诉,我们要理性地看待二手车的电商给消费者的信息透明化以及收车的价格,确实带来了很大的吸引力。我们要忘记我们帮第三方的产品背的一些官司,最近的金融官司比较多。我们要看到第三方的产品给我们市场的商户带来的巨大的新的利润的来源。第三个需要忘记的是分了我们有形市场客源的线上平台,我们要看到线上的集客带给消费者海量的选择以及全新的商机。我们要忘记海量交易的一些新的业态。我们要记得没有中间商,就不可能有行业财富的巨大的积累。所以二手车有形市场要忘却这些恩怨,才能取得自我突破。

  怎么突破呢?我们看了很多的数据,二手车交易的场景往低里说至少有80%的场景是在哪里是先的?一定是在有形市场实现的。如果说二手车的行业是一棵大树,我们有形市场是这个行业生长的最肥沃的土壤,这是我个人的观点。构成这个土壤的肥力是什么?我们有一个方向就是做好线上平台的落地服务,包括线下的政策,政策的配套,品质的控制等等,这几件事是线上的平台自己做不了的,他会花大量的人力物力,包括固定资产的投入。第二我们要学会扮演金融产品的风控平台,包括商品的保全,统一收盈,金融产品出了问题之后,抵押品车辆的快速处置,我们有形市场有这个先天有只的。  第三我们要成为第三方资源的聚能品牌,这些年出现的那么多的新的互联网产品也好,第三方的产品也好,始终没有针对有形市场的合作方案,非常少。我今天听了半天,没有几个,他们都是找的车商,我觉得很奇怪,二手车最大的问题就是碎片化,你还在制造新的碎片,我觉得不合理。我们的有形市场可以做倒什么事情?把所有的车商的消费者的碎片化的需求聚拢在我们市场,啊在降低第三方资源的获客的成本。第四我们要做市场车商的助力平台,包括集客服务,广告资源等等。低五个是消费者的服务平台,包括保险预报,质保和背书等等。

  我举一个有形市场的风控的例子,我分4个环节,第一个我们可以帮助金融公司建立系统,我们通过导入ERP系统的基础上,我们可以找到交易的流水,车辆的价值,库存的深入,授信等所需要的信息,现在哪一个金融公司跟车商要这些东西,车上提供的不一定真实,但是我们可以提供。第二我们可以做一个封闭的市场,对初乳的车辆进行门禁的控制。第三个是对车商做积分的评价,根据资金周转等进行实时的积分评价,形成报告。第四,我们提供风控。如果我们有形市场能做到这些事情,有哪一个金融公司甚至是银行不愿意跟我们合作呢?刚才吐槽大会的时候,有人说我们没有广告,但是我们能做这个事情,据我了解很多的市场都能做到。

  在这个舞台上,我做一个呼吁,我希望二手车的行业变成一个整体,不要分你是第三方,你是线上,我是线下的,你得有型的,我是无形的,即使大家在做同一件事情。我们只是一个平台,我们本身不具有专业的能力,所以我们要破壁,把墙壁拆了,让所有的第三方资源进来,为我们车商和消费者提供服务。我们对外有哪些需求?我们希望专业的垂直网站能给我们提供类似于一键发送的线上导流  的信息服务,我们希望金融企业提供合理的库存融资和金融消费的产品以及合规的先上支付工具。第三我们需要专业机构给我们有形市场提供检测认证联保等专业服务,确保赔付的力度。第四我们需要相应的互联网工具,包括一些软件的产品,有ERP的系统,门店管理的系统,风控的系统,做到车源信息的互通。

  最后,我对这个行业发展的愿景。首先第一要切合我们的主题,融聚源,沈会长早上提出了融合的概念,我们希望二手车的有形市场是一个最好的行业资源的融合平台,各个经营形态能形成一个差异化的定位明确的功能性,不要老是想着颠覆谁,相互之间不是互相期待的关系,是一种功能协同的关系,抛弃一家独大的妄想,实现市场类似连锁门店的标准化,经营一体性的联盟。我们全中国的所有的二手车市场都需要ERP系统,都需要门禁管理系统,我们为什么不做同样一个系统。大家节省成本呢?我们江苏的车商有一个传统,车源一直是往山东、往北方来,我们的ERP系统,车商的库存数据为什么不打通?相互之间进行车源的只换呢?我觉得完全可以做到,我呼吁我们全行业融合发展。

第二就是达成标准的体系,整个二手车的体系形成一个共同的标准体系,包括等级标准要统一,质量标准要统一,认证标准要统一。 

  有形市场达成系统的互联互通,数据共享,车源共享,进一步开放限迁政策的红利,建立大数据的架构。最后就是模块化、数字化,减少各个市场之间的重复开发,这就是我今天想跟大家分享的。谢谢各位。

    编辑:蔺天子

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