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CADA二手车大会|卫东:从集团运营角度定位二手车业务
中国汽车报网 ·  陈萌 ·  2018-07-04

  6月28日,由中国汽车流通协会(CADA)举办的2018“融聚源,信行远”中国汽车二手车大会在辽宁大连会展中心拉开帷幕。来自汽车生产企业、经销商集团、有形市场、独立二手车企业、汽车电商、二手车服务企业的代表共同就二手车车企如何做好二手车业务、经销商二手车业务如何破局、二手车服务企业如何助力行业发展、有形市场如何转型升级等话题进行了讨论。

  ♦以下为上海永达汽车集团副总裁卫东讲话实录:

  大家下午好!

  非常感谢协会和二手车大会提供非常好的机会,我感到我们现在正处于中国二手车行业风起云涌的阶段,大家集思广益,有很好的思路,包括一些具体行为上的碰撞,我相信对未来整个行业的发展必将起到非常积极的正面的作用。非常感谢协会提供了很好的有价值的平台。

  今天我和大家交流的主题,从经销商集团如何对二手车业务的思考,包括我们所做出的一些实践,来和大家做一些分享。

  我来自永达汽车,永达汽车成立于1992年,2012年7月份在香港主板上市,目前以豪华和超高品牌的代理销售服务为主,集团的产业链比较完善。这个过程当中,除了新车、售后服务之外,我们并不是把二手车作为一个简单的业务模块,我们是作为一个客户循环的一种非常重要的能力的呈现。你的二手车的置换的能力,决定了你是不是能很好地把握你的新车销售机会。而且我们未来二手车零售化以后,你和批发带来的结果是完全不一样的。批发可能就是你卖了一台车,赚了几千,但是流失了一个客户,但是你把二手车的零售业务做起来之后,我感觉更大的价值和意义就是我们实现了整个的业务链对客户价值关系的一个管理。

  我们上市以来,我们也借鉴了一些厂家的业务,我们树立了传统的经销商集团,我们看到美国在成熟的市场,两个核心的业务板块,也是我们现在讲的比较多的,也将成为未来的经销商集团未来业绩非常重要的增长动力的核心板块,金融和二手车。

  我们对二手车有了一些思考,包括布局和业务实践。下面我跟大家做一下分享,时间有限,跟大家交流一些要点。

  首先看一下中国和美国两个市场在整个二手车业务板块的对比,从美国市场来看,4S店经销集团占比超过45%,中国的二手车经销商集团占比基本上是微不足道,而且从二手车的交易的价格也可以看到,我们现在比较多的是做一些车辆的批发。反观,美国的经销商集团,主要是做零售,所以这里的交易规模,包括交易的质量差异非常大。

  从另外一个数据中也可以看到,新车和二手车的占比,整个的行业的数据是1:33的关系,整个的经销商的板块中,我们就拿全美最大的经销商的集团来看,新车和二手车的比例是60%和40%之间的关系。中国的行业平均,经销商集团的占比不超过10%。我们最近几年从上市以后,也比较关注,每年都保持了40%以上,无论是销量还是应收的一个复合的增长。最近三年的数据也保持了较快的增长。未来我们希望继续保持这样的高增长,在未来整个集团的产业结构当中,包括应收的一个规模的结构当中,能把整个的二手车的份额越做越大。

  最近我们引进了永达二手5年发展的战略。具体的业务主要有两块,一个是我们怎么利用我们的渠道和资源做好我们的置换,就是包括展厅、包括独立采购等等,希望能把我们的渠道的价格更大化,不仅是二手车业务增长的动力,更多的是对整个新车包括客户管理增长的需要。

  我们现在也布局独立车商的业务板块,希望做一个增量。也就是通过我们4S店置换的车源,我们能筛选一部分复合永达官方标准认证的车,做零售,希望提升我们的渠道,扩大我们的客户,今儿形成新的一个业务循环,它是以二手车周围的一个切入,我们希望看到有好多好的车商,对经销商而言是短板,但是经销商集团也有自己的优势,包括车源、团队、业务链、资金、品牌等等。关键是我们如何把这些资源加以利用,包括战略上应该有好的布局。我想假以时日,我们可以在中国二手车交易市场中发挥我们的价值和作用。

  经销商集团的业务管理有几块内容,一个是我们是董事会直接管理的一个项目,有短期和长期的业务的规划,有每年的事业发展规划和预算,包括对每个店的总经理、销售经理、整个团队的一揽子的和二手业务相关的从业人员的综合的激励方案。我感觉二手车不是简单的可以从4S店的业务中做个独立的切分,它是整个的业务链中不可获缺的一个组成部分,不要把二手车是一个独立的部门,独立考核。我们更多的需要和新车,和市场,和售后部门的协同,整个一揽子的业务流程,包括激励方案,也需要从整体运营的角度去考虑。

  第二块业务是我们树立了一揽子二手车业务管理的标准和流程,并且通过系统来实施,整个的库存管理,价格管控,所有的都是基于 标准化的流程,通过系统来加以管控。二手车的非标相对来说容易产生风险,我们所有的交易的环节的审批,包括一些业务和财务的是同步的,是通过系统来进行管控和实施。

  第三块业务,在很多事情定下来以后,很重要的是一个团队,所以我们每年会对我们的二手车的经理,包括评估师做一个人力训练, 这是我们一直在推进的工作。

  我们在向很多的车商学习,也借鉴了主机厂的一些做法,我们作为集团的业务管理部门,我们会对很多的标准,每个季度会对每个店的业务运行情况做评价,年底我们也会颁发奖项,我们也会制定季度的,包括半年度的二手车的考核的政策,使企业很好地响应集团的要求和发展的规划,有一个很好的互动。

  下面我介绍一下我们二手车连锁公司的发展,也就是我们的连锁化的布局。大概的公司的情况,我这边不展开,三年的时间,我们在全国华东华北西南,包括华南已经开设了奖金三四家的直营网店,我们的模式是区域中心和下面的店是联通的模式,规模不等,我们有标准店、社区店不同规模的配置,同时获得了行业颁布的一些荣誉。

  我们也看到像美国的*,他们能形成规模化,稳定的批量的车源,所以我们现在也和国内十几家的主机厂包括大的金融公司有紧密的业务的关系,通过做一些供应的管理,包括做一些托底的二手车的组织,我们来形成比较稳定的优质的供应链体系。

  我们实现了车源的配置以后,要实现人车的配置,我们公司有统一的团队,我们会采取类新车的模式,有团队进行初步的筛选,随后根据客户的信息对每家门店进行高效的配置,因为我们感觉集中化的处置更有效率,也会让整个客户的挖掘更加精准。

  在渠道拓展上面,我们还是以自己为主,未来我们可能尝试一些合资合作,包括收购等方式。我希望未来在全国我们有广泛的布局,今年年底能补足华中包括西北区域,这样让我们有一个初步的网络的布局。

  我们的业务合作模式有好多的区域,我们采取和当地的经销商一起合作的模式,我感到有两点感触。第一个可以为我们带来价值,第二可以去本土化,保证发展的需要。对当地的经销商集团而言,二手车业务整体的部门,原来是属于经销商集团自身的资源的置换业务,我希望不断地做增长,这是一个存量。之后我们希望把很好的车源,通过合资建厂的方式我们去做零售。我感到这是很受欢迎的一种模式,包括我们在华北,我们也和当地的经销商集团合作,年初的时候我们成立了公司,包括在半年多的时间当中,我们也帮助当地合作的店快速地提升置换率。我们合作建设的一个卖场,到目前已经实现了月销百台的规模,也实现了该店的全面性的盈利。

  整个支持我们连锁化体系的核心的应用能力,包括集中定价,我们现在形成了总部和区域的两级定价的体系,  就是看车、定价和销售都是分流程的。

  我们做官方的认证,无论是检测还是质量保证体系方面,我们有严格的标准,给予数据的管控,我们推出了自己的体系,包括每家门店都有非常严苛的包括运营周期的培训的系统,我们有这种模块,就是培养管理咨询的能力。

  最后预祝本次大会圆满举行,不仅是我们国内同行,可能假以时日,我们的二手车的是也越做越好,希望全球包括美国的经销商也能来我们现场,参加我们协会的二手车大会。我感到今天我们付出的所有的努力,就在这个时刻。

    最后祝愿中国二手车大会越办越成功。谢谢大家。

    编辑:蔺天子

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