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赵文超:“双11”加速4S店功能转变
2015年11月08日 06:00 来源:中国汽车报网 作者:涂好运 汪乾

  长久集团事业部总经理赵文超:“双11”加速4S店功能转变

  谈到“双11”是否与电商合作卖车,赵文超表示,包含“双11”在内的所有能制造噱头吸引客户的日子,电商和经销商都会重视,因此双方会有合作。且由于长久集团旗下中高端品牌较多,所以集团会根据各品牌的不同特点来制定与电商合作的策略。但无论如何,合作是大势所趋。

  电商不可能把4S店的所有业务都搬到线上去,所以一些电商平台虽然可以销售新车,但没有涵盖售后服务。赵文超坦言,现在几乎所有新车销售都赔本,4S店前端的销售毛利率为负,与电商合作卖车利润更少。现在一些非汽车行业从业者认为经营4S店的人是傻子,赵文超对此表示,确实如此,但这是否意味着可以完全不用通过垂直电商销售新车呢?他认为并非如此,因为除销售利润外,所有经销商更看重一点,即新车销售带来的负载业务,这些业务做得好依然能盈利。

  赵文超称,如果新车销量少,就意味着后市场业务量少。所以大部分经销商集团对电商的态度是不抵触、积极拥抱,因为这是经销商集团不得不作出的选择。在合作过程中,4S店的功能逐渐转向提车、试驾、展示、售后维修等服务,而在新车销售方面的功能弱化。汽车加入“双11”狂欢后,将加速4S店功能的转变,汽车行业也将迎来交易和服务都更加多元化的时代。  

  北京祥龙博瑞集团陆鼎福特4S店总经理刘继刚:电商促销是“短促突击”

  刘继刚并不十分看好电商对市场的拉动作用,在他看来,“双11”只是电商的短期活动促销方式,但这种方式的效果不能与经销商的促销活动相比。

  刘继刚表示,祥龙博瑞集团每年举办的汽车大集活动则是层次变为多元的汽车促销方式。该促销不仅展销旗下20多个品牌40多家4S店的特价产品,还在大集现场设立工程师和技师组成的专业服务团队为消费者提供咨询服务,设置二手车展示区拍卖二手车,并以汽车保险、汽车金融为题举办讲座等。“不同于电商简单地以降价为杠杆增加销量,祥龙博瑞的汽车大集更是一场名副其实的汽车嘉年华,卖车只是功能之一。”刘继刚说,“因此,电商‘双11’促销只能在短期内增加销量,是一种短促突击,其在为消费者服务的广度和深度上不能与经销商相提并论。”

  不过,刘继刚称,祥龙博瑞并不排斥与电商合作,事实上,今年‘双11’,祥龙博瑞已与天猫合作销售部分车型,但对电商的这种促销方式,经销商还是应该持谨慎的态度。

  重庆百事达皇廷汽车公司总经理杨纯伟:“双11”是线上版的汽车展会

  在杨纯伟看来,“双11”是线上版的汽车展会,未来将对经销商的经营造成负面影响。

  杨纯伟表示,最近这些年对二三线城市经销商的经营状况影响最大的就是各种汽车展会。由于这些城市的消费者都知道在汽车展会上可以买到价格更低的车,所以都不愿意去4S店购车,这就增加了经销商的负担,进一步减少了经销商的利润。一方面,汽车展会上更低的价格是以经销商降低销售价格,也就是减少利润达成的;另一方面,由于消费者不愿去4S店购车,因此迫使经销商不得不参加展会,额外支出了不菲的参展费用。

  电商“双11”促销汽车实际上就是线上版的汽车展会,如果将来车型更多、价格更优,就会形成类似地方汽车展会的效应,在迫使经销商不得不参加的同时不断压缩经销商的利润,使经销商的经营更加困难。

  红星车世界总经理、辽宁省汽车用品行业商会会长尚金玉:经销商与电商是合作伙伴

  “今天这个时代,每个经销商都要有电商合作伙伴,每个电商都要有经销商合作伙伴。”尚金玉说,“或者,经销商要建立自己的电商,电商要建立自己的经销商,但这需要考虑成本。”

  在尚金玉看来,“双11”是经销商和电商合作的良好试验田。无论是天猫、汽车之家还是京东,只是起到宣传、集客、销售的作用,而售后服务等还是要由经销商完成。这与卖衣服、书甚至家电不同,因为汽车是需要大量维修保养人员持续提供服务的产品,电商除非找到经销商合作伙伴或建立自己的维保体系,否则从一开始就无法销售汽车。而在汽车销售利润摊薄的今天,经销商也需要借助更具人气的电商平台增加销量,引流消费者。“电商和经销商是相互需要以共同应对时代的新要求。我们最近正打算与辽宁省最大的汽车电商合作卖车。”尚金玉说。 

  北京天通瑞汽贸公司总经理常振远:厂家和经销商都会“留一手”

  常振远表示,电商的“双11”促销自始至终都在与厂家和经销商合作,作为合作方的厂家和经销商如何看待电商的促销就显得十分重要。

  从经销商的角度说,“双11”之类的促销当然会提振销量,而卖出去的车也在相应的经销商处提车,经销商可以从中获利,加上一些电商以在首页打广告等方式作为回报,所以经销商总的来说愿意与电商合作参与“双11”促销。尤其是当越来越多的经销商加入到汽车“双11”网上狂欢之后,原来的一些不愿加入的经销商也就无法坚持其立场了。但从另一方面来看,电商以价格优惠的幌子吸引眼球,让渡的是经销商的利益,这就决定了经销商只会三心二意地参加“双11”,不会把最赚钱的畅销车型放到网上参加狂欢。

  从厂家的角度说,前两年的实践经验表明,汽车“双11”促销基本未改变各品牌的市场份额,电商因提车、售后、库存等多方面原因也无法取代经销商,所以厂家一般还是从照顾厂商关系、保护经销商这条渠道出发来考虑与电商的合作,因此之前厂家虽然与电商合作卖车,但只是把一些滞销的、老款的车型交由电商销售。今年“双11”厂家虽然增加了一些线上销售的车型,但消费者在经销商处购车,也可获得基于厂家补贴的相同优惠,以此作为安抚经销商的办法。 

责任编辑:李争光
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