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明明车增加了这么多,为什么就是不到我的店里来?
2017年10月13日 08:59 acqiche 宋全业

  导语

  最近朋友圈一直在流传一句话:没有利润哪来的服务?

  从这段话的意思来看,就是我的服务高价是有理的,我的服务好、产品好,就应该高价!低价的东西肯定产品质量不好,服务不好!这个逻辑正确吗?很明显,逻辑不完全正确呀!

 

  • 为什么我低价的东西就一定是不好的???

  我们来简单分析一下各行业的毛利,来看一下我们现在行业所处的阶段。

  原来的社区超市或便利店,一般在35%以上的毛利,24小时店面可能更高。沃尔玛用25%的毛利开始横冲直撞,干掉了大部分的小超市。然后美国的好事多和德国的阿尔迪,开始用低于14%的毛利异军突起。同样的是超市行业,如果你现在还在35%的毛利来经营,你的日子会好过吗?你说你是社区便利店,就应该贵!那我告诉你,京东天猫开始用15%的毛利来给你竞争了!而且别人可是一万家为单位!

  说到京东和天猫,大家知道京东的毛利率是多少吗?5%不到!在起家的家电方面,甚至保持1%的毛利。京东靠什么起家?正品低价!淘宝靠什么发展起来的?便宜呀!原来商场800的衣服,淘宝直接200块。后市场企业比如途虎,不也是靠低价才能迅速发展起来的吗?

  所以,有没有靠贵而活的很好的企业,有。但是很少。那是4S店的业态,而综合维修厂在目前的环境下不具备这种基因。上海有一个领结站,绝对的贵。但是别人生意做得也很好,你能学得来吗?

  我们做事情都是普适性的,写文章也讲究普适性。就是劳动大众能够看得懂、学得会、做得到的,不能天天高山仰止,但是爬不上去学不会。

  所以,啰嗦这么多,告诉大家一个道理,不要抱着贵的理由告诉自己,麻痹自己。我们就是可以做到又好又便宜,否则等到别人杀到家门口,我们还在不屑一顾,但是你发现店面的生意每况愈下还不知道原因何在。

  我曾经遇到一个客户,在一个店面保养了4年的车,原来180元机油机滤工时费,现在发现一个店面138元了,果断转移过来而且还愤愤不平,觉得别人一次保养多赚了他40块钱,4年就是多赚了他几百块钱,以后再也不去原来那个店面保养了。客户的忠诚度不值这40块钱!

  汽车后市场,刚开始进行升级和竞争,在过去的这么多年,都还非常原始和无序。由于主机厂的各种政策限制,这就是一个非常无序的充斥着真真假假的市场。一个配件就有原厂、改包、下线、副厂、品牌、假冒等各种分类。这也是很多互联网公司折戟沉沙的主要原因,不在于我们资本和互联网人能力不行,而是这个市场是浅水下面的沼泽地。

  我们传统行业人每个人都耗在原地、动弹不得,只能在周边的区域弄点小鱼小虾,喂饱自己和家人。你妄想着一进来就能拉起大网、捞起大鱼大虾大螃蟹,一方面会发现水太浅,造好的轮船进去就搁浅。而且大鱼都在主机厂这个大坑里面,你的网进不去。同时淤泥太深,一不小心掉进去就很难出来。只不过你个子大,耗进去的时候更难出来。

  所以这个行业必须保持高毛利,才能生存下去,这也是原来的固有法则,50%的毛利是起步,美容市场更是80%以上。但是市场在悄悄地发生变化。这个沼泽地已经有人开始拉起小网,或者训练了几百个钓鱼高手,在收割这个沼泽地里面的鱼虾了。而我们传统人都在感叹,

  明明车增加了这么多,为什么就是不到我的店里来!

  因为你贵!京东上80的美孚一号,你店里是120,更或者150!

  虽然我们都知道实体店就应该比网络贵一些,但是客户会认可你的贵的理由吗?我们只有靠恐吓这一招来吓唬客户了。网上买的有假的,你看都没有授权!你看多少假的案例。你在网上买了,还是要到我店里安装呀!

  我们也有很多线上客户转化到线下的案例,但是这不是长久之计。我们能够利用互联网和资本短期内的无计可施,苟延残喘几年。但是资本不会善罢甘休的,都在虎视眈眈。我们这样的麻痹营销只能让自己多活几年而已,不能从根本性的改变我们门店自己的未来宿命。

  无论是上门保养、还是O2O,还是实体连锁店,我们最终讲究的其实就是,商品成本、商业效率、客户体验。不论什么样的业态,你的成本,你的效率,你的客户体验决定了这个模式能否走得通走得远。

  所以不要抱着贵就是好的理由麻痹自己,抓紧时间寻找适合自己的模式。要么你学习领结站,贵的有理,而且很多客户埋单!要么你就降低成本、提升效率,价格低但是量大。吃掉你周围的对手,做好防御。

  后市场风雨欲来,竞争才刚刚开始!很多人可以退休了,这个市场一定属于大资本大连锁大网络的时代。单打独斗的夫妻店,要有绝活才能生存!

  而这个市场的破局一定不是靠贵,而是靠物美价廉,只有这个价廉,才能有规模!低价从来都是硬道理!

责任编辑:邬启斌
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