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“理工男”东风商用车教你市场分析
2017年07月17日 04:45 商用车新网 田野

  当听到TIV这三个字母时,记者内心是发懵的——好歹也采访了这么多一线负责人,怎么之前从没听过它?

  “新增车辆的需求比去年有明显提升,去年云南市场的重卡TIV(汽车行业的年度总销量数值)总量是8532辆,今年我们预测会达到13400辆。”东风商用车云南商务代表处相关负责人刘力告诉记者。 

  地处中国西南边陲的云南,早在2000多年前便是“南方丝绸之路”的核心地带,而今在“一带一路”倡议的背景下,云南更是由“末梢”变“前沿”,成为面向南亚、东南亚的辐射中心和重要门户。 

  正迅速打造基础设施联通的云南,也成为重卡企业的必争之地。如何快速攻城略地,抢占竞争对手的市场份额,东风商用车看得更远、想得更细。 

  剖析市场 划分重点 

  “我们把云南的GDP进行了细致分析,梳理出了今年的重点销售市场。”据刘力介绍,在对云南2017年的GDP分析之后,得出与商用车有关的领域包括:工程基建、现代物流、煤炭矿产、现代农业(包括烟草、花卉、蔬菜等等),这些领域占GDP的比例分别为30%、21%、14%、10%。 

  “总结起来就是,工程基建对应的是工地工程和公路工程;现代物流、煤炭矿产和现代农业对应的是公路物流运输。”刘力向记者分析说。 

  随着国家实施西部大开发“十三五”规划,云南省也进入了第二个五年规划中,现正是发力期,各项建设也带动了重卡需求。 

  市场给机会了,应该往哪些领域发力? 

  刘力表示,因云南基础设施落后,属于典型的基建市场,连续五年来重工品系占市场TIV的50%以上,属区域重点突破市场;另外,近几年因国家法规变化,治超治限,牵引车占TIV比重持续提升,目前占比为31%,东风商用车也会持续、重点提升该市场份额。此外还有载货和危化品运输,“危化品的销量比较稳定,保有量在1000辆左右。”刘力说。 

   

  东风自卸车 

   

  东风天龙旗舰版牵引车 

  适销对路 逐一突破 

  图难于其易,为大于其细。天下难事,必作于易;天下大事,必作于细。细,是成就一切的根本。细分市场是构建整体市场的基本组成部分,谁能够做到紧跟市场脉搏,谁就能与用户心心相映。 

  作为行业内在细分市场耕耘最深的整车企业之一,东风商用车自然也拥有多款针对重点细分市场的拳头产品。“7、8月是云南的雨季,也是传统的销售淡季,但是9~12月又会进入另一轮购车热潮,接下来我们会有的放矢,争取今年销量突破3000辆。”刘力对记者说道。 

  拓宽网络 加大服务 

  除了找准产品突破口外,销量的增长与否还需要厂家与销售渠道以及服务网络通力配合。 

  “目前,东风在云南共有8家经销商,其中2家战略经销商、3家重点经销商和3家潜力经销商。在支持稳固成熟网络的基础上,重点扶持和引导潜力经销商。”刘力介绍道。 

  在服务方面,东风商用车也推出了相应服务。针对云南发展趋势,延长了重工车辆的保修期,在重点区域建立适当规模的重点商品备件储备。同时提升网络维修服务能力,加大对重点商品的维修服务培训力度。建立快速响应体系,保障客户的出勤率。 

责任编辑:赵方婷
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