寻找行业标杆，推动转型创新——2021年全国“五十佳”汽车经销商活动圆满收官
12月27日，由《中国汽车报》社有限公司主办的2021（第十八届）全国“五十佳”汽车经销商活动圆满收官。
受到疫情影响，本届活动未能以线下论坛的方式进行，但众多汽车经销商集团和4S店、新零售企业参与活动的热情仍然高涨，他们通过视频形式对本届活动给予了肯定，与此同时也在简短的发言中与大家分享了各自企业的发展经验和对行业走势的分析判断。
《中国汽车报》社社长辛宁在活动致辞中表示，2021年车市的困局并未阻挡汽车经销服务行业锐意求变的步伐。今年1～11月，我国新能源汽车销量接近300万辆，新能源乘用车市场渗透率更是逼近12.7％，创造了历史。除了新能源汽车，得益于政策的松绑和消费环境的优化，二手车同样步入快车道，全年有望突破1600万辆。新能源汽车渗透率和二手车交易量的节节攀升，迫使整个行业必须加快变革的脚步。现在，数字技术以新理念、新模式、新业态全面融入人类经济、政治社会和生态文明全过程，汽车经销商数字化转型势在必行。正是在今年，渠道创新已不再是特斯拉、“蔚小理”等造车新势力的专属话题，更多传统车企也加入进来，积极试水直销、代理等模式，这固然给传统经销商带来不少影响，加快转型、调整思维、拥抱变革势在必行，但其行业价值正随着新能源汽车保有量的增长日益凸显出来。而一度小众、边缘的二手车行业被重新审视和定位，获得了从车企到经销商集团前所未有的重视，均不约而同地将二手车作为未来业务增长点进行重点布局。
作为汽车经销服务行业变迁的记录者和见证者，全国“五十佳”汽车经销商活动已进入第十八个年头，我们欣喜地看到在万物互联时代，整个汽车经销服务行业正在插上数字化的翅膀，谋求提质增效的同时，积极优化用户体验，也看到优秀的经销服务从业者结合自身优势，在新能源配套设施、大出行等领域积极探索，寻找新的业务增长点，开启数字化转型之路。同时还看到，万达、雅居乐等地产大佬一改“造车”套路，看准汽车商超店兴起的机会，大举布局经销服务领域，这些都让我们深切感受到汽车经销服务业的生命力和无限潜力，并满怀憧憬。
《中国汽车报》社社长辛宁致辞
12月28日，2021年全国“五十佳”汽车经销商活动在云端如期举行。令人欣喜的是，尽管内外环境艰难，但汽车经销商仍然保持着旺盛的生命力和创新力。
汽车消费周期变化、消费群体特性变化、汽车产品变化，销售渠道变化等综合因素叠加，给汽车流通行业带来巨大挑战，仍旧以产品思维、卖方思维为导向经营4S店的经销商，最终势必会被市场所淘汰。不过，参与本次活动的汽车经销企业，不仅在观念转变上走在了行业前列，也从行动上开展了有益的实践。
走出舒适区才有生存机会
2018~2020年，我国汽车产销连续3年出现下滑，汽车市场逐渐从卖方市场转为买方市场，从增量市场转为存量市场。在激烈的竞争下，无论是合资还是自主品牌，亦或进口品牌均呈现分化之势，有的经营难以为继，破产重组，也有的因销量不佳，合并甚至退出市场。
正所谓，春江水暖鸭先知，直面市场一线的汽车流通行业率先感受到了需求不足带来的市场压力，在汽车品牌走向优胜劣汰的同时，汽车经销商也同样开启了行业洗牌行动。数据显示，2020年全国授权4S经销商数量首次出现负增长，4S店网点数量降至28229家，同比下降5.8%，一年间退出4S店达3920家。
在针对汽车经销行业的调研中，记者发现，4S店经营业绩的优劣与汽车品牌关系紧密，但又不完全由其决定。即便是销售同样的品牌及产品，不同4S店的销量和利润也会呈现出巨大差异，这正是经销商品牌价值重要性的体现，而在背后支撑起品牌价值的，是经销商集团以及4S店管理者的综合能力。
互联网技术日新月异，新能源汽车增速迅猛，直营、代理等创新模式层出不穷，在汽车产业经历百年未遇之大变革的特殊历史时期，汽车流通行业的投资人及经营者是否有能力、有魄力、有毅力，主动走出舒适区，直面已到来的挑战，并作出正确的选择，将会是决定企业未来走向的关键。
用好线上工具引流保客
在本次活动中，记者走访了北京、四川、上海等多地的汽车经销商，力求深入了解他们真实的生存状况。
四川成都某汽车销售服务公司负责人告诉记者，去年至今的疫情造成的社会经济活动短暂停滞，已导致本地居民消费能力下降，经销商明显感觉到汽车市场需求不足。为吸引客流，在销售端，公司积极开展短视频及直播营销，并专门成立了网络营销部负责视频主播工作安排和直播内容规划、拍摄。从2020年初这项工作启动以来，在车企的支持与帮助下，销售人员轮番上阵，每天固定时间开始直播，至今已坚持近两年。不过在她看来，短视频和直播的方式虽为店里带来了一定流量，但真正促成销售转化的并不多。目前，这项工作远未达到预期效果，仍处在不断摸索、试错中。
在售后端，上述这家企业还在今年上线了小程序，客户可以通过小程序选择方便的门店预约洗车、保养、维修等服务，而且小程序上还能看到门店内外设施照片、服务项目、技师评价和以往客户评论。他们希望，通过数字化升级，为客户提供更好的用车体验。即便在空间上门店和客户距离比较远，但是通过手机可以增加门店和客户的接触，有利于客户留存。
双管齐下应对产品供应不足
疫情除了造成汽车消费市场需求不足，还引发了汽车芯片短缺的连锁反应，进而导致厂家生产受限。特别是今年6月以后，汽车行业的缺芯问题越来越严重。由于国内外上游零部件企业受到疫情影响陆续停工停产，汽车产品供应不足的情况从最初的个别品牌、个别车型逐渐扩大到大多数品牌的热销车型。上海某汽车经销商告诉记者，一方面在消费升级趋势的带动下，豪华品牌更加受到客户青睐；另一方是芯片短缺造成供给受限，所以2020年开始，奔驰、奥迪、沃尔沃等豪华品牌无论是销量还是销售价格都出现了上涨趋势。他坦言，在这种情况下，销商库存系数已降到近几年的低点，但与此同时，产品短缺也给经销商带来不小的困扰。“以往店内库存充足，客户订车交付都比较顺利，现在说不好厂家下一批发来什么车，所以我们都不敢向客户保证交车时间，心里特别‘没底’。由于等待交付时间延长，客户抱怨率也随之上升。”这位经销商无奈地对记者说。
同时，由于无车可卖，销售人员平均收入出现下滑，客户抱怨率上升，导致销售和客服人员心理压力增加。为稳定军心，降低员工流失率，一些经销商调整了绩效考核办法，只要销售人员促成订车就能拿到一定奖励。另外，还有个别经销商为提车延期的消费者，提供了一定补贴，减少消费者抱怨和退单的发生。
迎接销售服务模式多元化
据中国汽车工业协会统计，1~11月新能源汽车产销分别完成302.3万辆和299万辆，同比均增长1.7倍，市场渗透率达到12.7％。行业专家表示，2025年新能源汽车渗透率达到20%的目标将会提前实现，这无疑让尚未在新能源汽车市场有所布局或投入不足的经销商感受到前所未有的紧迫感。如今，越来越多的新能源汽车品牌愿意尝试采用新渠道进行销售，很多传统汽车经销商也深度介入新零售领域，大大丰富了汽车新零售的内涵，因此新零售不再只是平台企业的专利。
10月29日，上汽集团宣布将旗下R汽车独立运营，并为其重新命名为“飞凡汽车”。上海一家荣威4S店的负责人告诉记者，飞凡汽车采用新的销售模式，客户可以网上付款、线下提车，代理商可以保持零库存，且每销售一辆车，就可以拿到提成。该店在第一时间申请成为飞凡汽车的代理商，随后便开始在上海核心商圈租赁场地，进行产品展示和销售。上海另一家经营一汽-大众奥迪的经销商则申请到了上汽奥迪的经营资格。该企业负责人表示，上汽奥迪推出的电动车Q5e-tron采取时下流行的商超模式销售。这些商超展示店有些是厂家出资承担租金，有些则是代理商在取得授权后，自己出资租赁场地。在他看来，如今不少新能源汽车采用新的经销渠道模式进行销售，传统经销商不应作壁上观。如果不想被边缘化，经销商就应顺应大势，积极参与其中，在新模式中寻找机遇，并体现出自身的价值。
同时，本次活动还公布了十佳品牌4S店、十佳二手车品牌、十佳新零售、十佳汽车服务商、十佳汽车营销集团等榜单。
长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。虽在多重因素影响下，2021年国内汽车产销未达到预期，不过从众多行业巨头争相跨界入局不难看出，汽车产业仍然蒸蒸日上，是最具投资价值的行业之一。2022年，伴随着芯片短缺问题的逐渐缓解，汽车产品供给将进一步得到恢复，同时汽车产品新能源化、智能化升级的进程还将持续加速。
身经百战的汽车经销商们，将如何把握汽车流通行业大变革中的发展机遇，应对接下来的挑战，值得我们共同期待！
（图片拍摄：杜琳 制作：郭景林 视频制作：张佳腾 胡晓实）
