江苏伟杰：挖掘线上营销潜力　创新二手车运营模式

作为稳经济的重要支柱之一，汽车产业的回暖和振兴备受关注。而身处市场一线的汽车经销商，却在今年深切感受到了前所未有的市场寒冬。

“我在汽车流通行业摸爬滚打了十余年，从未遇到如此大的挑战。宏观经济下行、芯片供应不足、电动车销售持续升温给燃油车销售带来巨大冲击，社会层面疫情时断时续导致市场销量波动，汽车经销企业开展业务相当吃力。”江苏伟杰汽车集团（以下简称“江苏伟杰”）董事长金双龙说，“今年最直接的感受就是销量、利润大幅下降。就连以往并不担心的售后业务也出现了增长乏力的态势。”

坚持新媒体营销取得收获

据悉，江苏伟杰旗下品牌4S店主要分布在江苏省内，今年一季度国内车市回暖，3、4月陆续受到疫情影响，江苏地区4S店客流明显下降，公司整体销量同比下降了30％左右。

金双龙表示，从江苏省内汽车市场的运行情况看，年底未现市场翘尾行情。集团所经营的品牌中大部分在做库存优化，争取2023年轻松上阵。在年中中央和地方双重政策的加持下，车市出现短暂回暖，但增幅不及经销商预期，消费信心下降，观望气氛浓厚。

疫情之下，企业必须采取措施予以应对。今年以来，江苏伟杰管理层发起了对互联网管理模式的探讨，学习大型经销商集团的经验，设立了集团新媒体运营中心，每家店面都开始尝试直播方式营销，开展圈层营销，利用线上线下结合的模式积极获取私域流量。通过坚持不懈的努力，发掘有潜力的销售顾问，收集潜客信息。在张家港为期一周的静默期间，当地宝马店收集到9个有效订单，且每位客户都交纳了2万元订金。

另外，面对新能源汽车销量增长，江苏伟杰正在进行市场调研和品牌筛选。今年他们拿到了广汽埃安品牌的授权，在宿迁开设了4S店。

二手车业务调整效果显著

金双龙告诉记者，今年让其略感欣慰的是，在二手车市场遭遇量价齐跌的大环境下，集团的二手车业务却大有起色，单台平均利润反而有所提升。

2021年，二手车增值税政策进行调整，同时二手车异地便利交易措施在更多地区得到落实。今年，全国范围内国五二手车限迁取消，促进了二手车自由流通，二手车企业申请交易车辆单独签注和临时号牌政策的实施，明确了二手车商品属性，减少了交易环节，也促使二手车交易走向正规化。抓住一系列政策利好的机遇，江苏伟杰通过自上而下的调整，重新梳理了集团二手车业务，让以往的“边缘业务”重新焕发了生机，一跃成为集团业务亮点。

去年，江苏伟杰对集团二手车业务表现并不满意，并于当年三季度集团召开会议对二手车业务全面改革，采用合伙人方式，开放绩效考核机制，提供资金支持，通过利润分成的模式提升了员工的工作积极性。二手车业务员对维系客户的重视程度和流程管理如同新车一般，同时各4S店重视二手车利润率、积极跟进回访潜在客户。这次改革的效果立竿见影，去年四季度开始，二手车底层业务数据都持续提升。同时，集团二手车业务之前的跑冒滴漏被堵住，企业降低了经营风险，员工增加了正规渠道收入。对于本品牌二手车，江苏伟杰将重点放在店内零售上，得益于品牌背书和4S店经营模式，消费者对本品牌二手车的接受程度较高，集团二手车销量及利润都呈现出增长趋势。

金双龙介绍，如今集团每开一家门店，都要将二手车作为重点业务。二手车业务正规化之后，厂家也会更加重视，加强管控的同时给予经销商积极的商务政策和相应的置换补贴。经销商则应尽快完成备案转型以适应市场变化，为消费者做好服务。

金双龙认为，2023年汽车市场不会出现强力反弹，行业到了真正拼内功的阶段。在客流长期有限的情况下，经销商难以从外部获取增长，因此要积极提升内部管理水平。经销商“躺赢”的时代已然过去，精细化运营势在必行，这也是提升销量与服务质量的必由之路。与此同时，经销商二手车业务的前景仍然乐观，需要企业探索更加符合市场特点的经营模式和绩效考核政策，让二手车团队的工作积极性得以充分激发，成为拉动集团业绩和利润再攀高峰的新的增长点。