郎学红：汽车销售渠道模式不会一成不变

什么是汽车流通渠道变革？当越来越多商业中心的汽车体验零售店进入大众的视野，相信大家都有了非常直观的感受。未来汽车销售渠道的格局会以什么样的形态呈现，汽车厂家、经销商以及产业链相关的第三方的服务企业都在进行积极摸索，同时在这个过程中少不了各种困惑和彷徨。

在近日召开的中国汽车流通协会行业发展论坛上，中国汽车流通协会副秘书长郎学红就汽车市场的发展趋势及渠道变革问题进行了分享。

重点关注下沉市场及新能源汽车

2009年我国成为全球第一大汽车销售市场，2018年车市调整突如其来，新车销量增速放缓。2020年初经历疫情之后，汽车市场也出现了恢复性增长，但在今年一季度以后增长势头突然显现出动力不足。今年二季度末，整体汽车市场销量月度增速出现了明显下调，8月份同比出现负增长。预计全年新车销量将低于年初预期。与此形成鲜明对比是新能源汽车销量呈现出迅猛增长，前十个月增速基本维持在1.9倍左右，累计新能源汽车销量渗透率达到了12%，8月、9月、10月渗透率水平接近20%。郎学红指出，还没有经营新能源汽车品牌的经销商有必要考虑在新能源领域开始积极布局。

统计显示，经济发达省份新能源销量相对较高，同时新能源汽车渗透率根据不同地区政策表现出比较明显的差别。例如海南省计划率先实现零排放，大力普及新能源汽车。从不同级别城市状况看，一二三线城市已经不再依靠鼓励政策推动新能源汽车市场消费，因此一二三线城市增速比四五六线城市低。有越来越多消费者开始关注新能源车和消费新能源车，所以新能源渠道下探满足消费者需求的趋势显现。另外，过去新能源普及前期主要以运营车辆为主，而现在运营车辆占比明显减少，非运营车辆渐成主力军。2025年新能源汽车渗透率达到20%的目标将会提前实现。

郎学红表示，影响汽车保有量的因素包括政策、经济、市场、人口。进入普及后期以后，城市人口保有量，人口净流入地区，才是汽车销售最具潜力的市场。厂商在布局渠道时，应该在人口流出地区谨慎布局，净流入地区要加大布局，同时要关注当地的经济发展等因素。此前没有抓住一二线城市汽车市场增长机遇的厂商，要抓住“十四五”期间，让更多农村居民享受经济发展的成果的趋势，县域经济体将是未来市场活跃区域。

她认为，2021年汽车市场将保持平稳，2022年国内汽车产销量将出现接近10%的正增长，随后增幅会有所回落，2023年、2024年汽车产销量有望达到3000万台。

抓住基盘客户提供延伸服务

改革开放以来，我国汽车市场从计划经济、计划经济与市场经济双轨制，再到向市场经济过渡，期间汽车销售渠道经历了配给、直营、代理、特许经销，到上世纪末授权模式，以广本第一家4S店诞生为标志，此后4S店模式开始在全国普及。但在近两年，越来越多新势力品牌，如特斯拉、蔚来将销售渠道布局到城市商业中心，采取了直销模式，厂家直接把车卖给消费者，消费者在APP下定单与厂家签订购销合同，线下完成交付。同时以小鹏汽车为代表的代理模式也再度兴起。厂家吸纳加盟代理商，代理商协助厂家布局销售渠道。以上两种模式下，汽车销售价格固定，使得消费者不必在价格的协商上浪费时间。另外，代理模式中，经销商不会承担库存，对减轻了资金压力。除了业态模式上区别，两者区别还在于4S店大而全，有体验、售后、改装等服务，直销和代理模式则是专而精，将4S店功能拆分出来，每个功能形成了独立业态，比如有城市展厅，有商超店，交付中心及售后服务中心。

数据显示，目前全国2000多家独立的新能源渠道网络中，仍然有50%左右采用4S模式。郎学红认为，未来4S店模式不会消失，尤其在三四线城市，汽车商圈及4S店模式还会不断出现。另外，造车新势力的渠道模式也不会一成不变，在不同的发展阶段和不同的发展状况下，渠道发展模式将不断调整和迭代。

顺应渠道变革趋势，授权经销商有可能通过协议的重新签署由原来分销商转变成代理商，在店面不变，人员不变的情况下，完成身份转换。此时，经销商的收入结构会出现变化，销售新车将只有代理收入，收入大幅减少，而二手车销售占比会越来越高。同时，新车保险、精品等收入也将下降。

郎学红对汽车经销商如何应对挑战提出建议：第一，在汽车销售代理模式下，新车价格固定，经销商只能通过佣金获得收入，因此必须坚守售后，保有客户越多越好。第二，二手车利好政策不断，授权经销商只有开展二手车业务，才能盘活基盘客户。第三，要抓住客户延伸需求服务，如改装、组织赛事、自驾游、未来出行等业务。