E07主打单车型代理制，长安启源葫芦里卖的什么药

这是一个无限“内卷”的时代，也是一个疯狂同质化的时代，“新”成为所有车企的共同追求。产品求新、技术求新、营销求新，渠道同样也要创新。
　　继哈弗、阿维塔、腾势、方程豹之后，近日长安启源也传出变革渠道的消息，力图倾尽长安系所有渠道，为即将上市的启源E07开创独一无二的单车型代理模式。专属模式，独享特权，能否让启源E07迎来光明的未来？

单车型代理引关注
　　2023年8月，长安正式发布启源品牌。诞生于车市内卷漩涡之中的长安启源，如今已经推出3款车型——启源A07、启源A05和首款SUV启源Q05。在渠道体系层面，截至今年3月，长安启源已有近1000家核心销售渠道，5000个销售点位。采取“高线市场商圈以订单中心进行布局、低线市场商圈以订单触点进行产品露出”的方式，实现100％全覆盖。如此速度，不可谓不快。
　　今年10月，被冠以“数智新汽车”之名的中大型高端智能电动SUV启源E07将正式上市。作为长安汽车新能源“香格里拉”计划、智能化“北斗天枢”计划、全球化“海纳百川”计划三大顶层战略成果的“集大成者”，启源E07被寄予了厚望。产品还未上市，渠道变革便已开始行动。
　　据透露，启源E07的销售网点将不再局限于启源品牌的渠道网络，而是扩张至覆盖长安UNI专属门店、传统4S店在内的长安旗下所有经销商门店。据业内人士称，此举未曾在其他汽车集团中出现过，足见长安对启源E07销量规模抱有极大期望。
　　另外，启源E07的销售服务网络将分为订单中心、交付中心、维保中心，并不再沿袭前三款车型的经销商模式，而是采用单车型代理制的模式。即用户直接与厂家交易，零售发票由厂家统一开具。
　　值得一提的是，启源E07将主推上门服务，用户在家中即可查看新车的生产进度，甚至交车服务也无需到店。据长安汽车集团智慧营销中心总经理杨光华介绍，长安启源将利用线上连接平台Topspace为客户提供上门试驾服务，打造一种“人在家中坐”就能走完所有业务流程。据悉，长安启源还与电商平台合作，在厂端、店端均已全面升级，并采用了“用修服营拓改”一体化数字化服务，未来一站式维保（透明车间）、5G远程诊断等将逐步落地，实现服务全程线上化。
　　在门店选址上，长安启源E07也不走寻常路。消费者对中高端品牌门店的印象，往往是位于在中大型商圈附近，有高大上的店面装潢和周到细致的服务。长安启源E07则一反常态，门店选择设在居民区附近，周边环境十分“接地气”。对此，长安汽车品牌事业部常务副总经理、启源市场部总经理狄智睿解释称：“相较于投重资产建设门店，长安启源更看重数字化营销管理系统的使用，以及前期策略部门对产品知识的贯通。做好这些，其实就可以保证用较小的资产投入，带来比较好的用户体验。”
　　此外，长安还专门为启源E07成立了单独的销售团队。现有的启源销售团队将继续负责启源在售三款车型的销售任务，而启源E07的销售团队则由杨光华带领，单独成队。据知情人士透露，此举是因为长安汽车正计划推行阿米巴经营模式。所谓阿米巴经营模式，即把公司打散，通过职能分工，把部门分拆成一个个独立财务核算的经营体，来解决员工没有独立经营意识的问题。
　　脑洞大开还是异想天开
　　与当前不少车企采取“直营＋经销商授权”双轨运行的渠道变革相比，启源E07的单车型代理制着实让人眼前一亮。不过，中国汽车流通协会副秘书长郎学红告诉记者，启源E07的代理制实际上与大众ID.系列代理制有异曲同工之处。回顾大众ID.系列代理制的发展之路，启源E07的单车型代理模式难免让人觉得前路堪忧。
　　不同于经销商模式下4S店需向汽车制造商购买车辆并承担持有库存成本，在代理模式下，代理商仅负责汽车展示、邀约、试驾、交付和售后，汽车制造商则负责定价、开票以及持有库存，并根据服务质量和数量向代理商支付佣金。早在2021年，大众汽车便开始在中国试水代理制，销售ID.系列车型，然而，在实际落地中，这种看似为经销商减负的代理模式却并未对销量产生正向影响，最终名存实亡。
　　“在启源E07采取的模式下，经销商在其中发挥的作用似乎并不大，车企负责定价、开票，经销商只承担交付、售后责任。订单效率、服务质量等方面会否出现脱节，值得观察。”全国工商联汽车经销商商会副会长、新能源汽车委员会会长李金勇表示。
　　北京大学经济学院EDP讲席教授薛旭也认为，单车型代理制很难推广开来。在他看来，代理商很难仅靠代理某一款产品生存，而如果一家门店授权制、代理制共存，并不利于这一产品的推广。另外，上门服务的模式不仅成本高，成功的概率也不会因此提升。“消费者往往更喜欢货比三家，即便是在大定背景下，消费者也可能退定，想要通过非见面渠道锁定哪些消费者有购买意愿，是比较难的。”他说。
　　此外，李金勇告诉记者，所谓的打破品牌渠道限制，将某一产品的销售渠道扩展到整个集团的渠道体系之中，本质上是由于销量规模不足，难以支撑子品牌经销商发展，以为扩大渠道便能扩大销量，实则陷入恶性循环。今年5月，启源品牌共交付新车1.36万辆，平均每家核心销售渠道每月仅能交付14辆左右的启源产品，这一体量显然难以支撑经销商生存。李金勇直言：“除非启源E07能够成为爆款，否则这种模式一定失败。”
　　汽车行业对于阿米巴经营模式并不陌生，长安并非首个“吃螃蟹的人”。早在2010年，江淮汽车便结合阿米巴经营模式、海尔的SBU模式形成了MCU管理模式（微型经营成本单元）；2014年，吉利汽车全面推行的“快乐经营体”管理模式中也有阿米巴经营模式的身影；2019年，奇瑞汽车也曾在公司内部推行阿米巴经营模式，组建若干个一级、二级、三级阿米巴。郎学红称，在汽车产业竞争空前激烈的背景下，车企之所以选择阿米巴模式是经营压力所致，需要以更加精细化的经营方式提高企业的盈利能力。
　　“长安针对启源E07进行单独核算、单独考量，但如果只是在终端销售进行销售团队的独立，还是要深入思考采用阿米巴模式的目的是什么。”薛旭认为，企业推行阿米巴管理模式，要先明确阿米巴模式并非简单地拆分团队，而是强调单独核算价值、强化个体创造价值的意识。
　　渠道创新成本为先
　　“消费者去一家店买车，对他来说该店是直营店、授权店还是代理店并不关心。他最看重的，一是这家店的消费体验如何，二是这家店给出的营销方案能否满足需求。”中国汽车流通协会会长沈进军在谈及近期车企频频进行渠道变革时说，在消费多元化、产品多元化的背景下，汽车渠道不应该是同质化的，每个品牌都应根据自身特点、调性进行渠道建设。但实际上，很多品牌在渠道建设的变革中，在销售方式的创新做得还不够。
　　“很多车企在直营、代理、授权模式的应用上没有清晰的界线，而是介于直营和代理、代理和授权的中间地带。”郎学红指出，随着企业的发展、产业的变革，渠道变革从未停歇，很多企业都在根据自身发展情况进行渠道适应性调整。在她看来，现阶段直营模式、代理模式和授权模式究竟孰优孰劣还无法分辨，只有适应企业发展阶段、发展定位的才是最好的模式。此次长安启源E07的单车型代理制便是企业根据自身实际情况进行的摸索，但究竟能否走通，还需静待市场检验。
　　不过，面对“内卷”严重、压力陡增的汽车市场，上述专家均强调，进行渠道变革的前提是，尽可能降低渠道成本，这是提升渠道竞争力的关键要素。“在汽车市场竞争还没有如此激烈的时候，很多车企对4S店岗位人员的配置有硬性要求，动辄上百人，人员冗余、效率低下的情况随处可见。但我在欧洲市场考察，同等规模4S店中，欧洲市场的人员配置仅仅是中国市场的1/3～1/2，所以我们的人效还有很大提升空间。”郎学红说道。