各主体如何抓住二手车市场机遇？

　　近两年，我国新车产销出现下滑，产能过剩给汽车厂家和经销商带来很大压力，如何调整汽车市场结构，通过盘活存量，带动汽车消费成为行业的重要课题。随着我国汽车保有量快速增长和在用车进入置换周期，二手车交易量持续走高，并逐渐走到舞台中央，对于市场各方主体来说，如何把握二手车市场机会，将二手车业务打造为新的增长点值得各方思考。

　　♦厂家认证二手车

　　长城汽车从2015年对二手车业务开始整体规划，2019年逐渐深度参与到二手车行业。据悉长城汽车将在不久后推出品牌认证二手车。

　　长城汽车二手车业务部总监金威表示，疫情加速了行业洗牌，新车销量下滑给每个厂家都造成了很大压力，面对激烈竞争价格战成为一把双刃剑。近期海外最大租赁平台申请破产保护，大量车辆流入二手车市场，海外二手车价格纷纷下探。国内情况与海外市场类似，也出现大量租赁平台的车辆推向市场，给厂家新车销售带来挑战。

　　长城汽车2018年到2019年为进入二手车行业做准备，2019年与协会协同规划和搭建厂商二手车营销新生态，真正参与到二手车收车、卖车等各个环节，在这个过程中发现二手车经营并不是个容易事。经过2019年，长城汽车联合行业成熟的工具与平台组织为厂家二手车终端助力，比如批售业务合作，做二手车拍卖业务员，帮助经销商从批售业务获利，同时也提升了厂商管理水平。

　　此外长城汽车还在二手车出口方面进行了尝试，2019年在天津成立二手车进出口贸易公司，联合天津生产配套及行业资源，实现出口额近百万美元。下一步希望以柬埔寨和尼日利亚为中心拓展海外分销网点，通过联营、合营、租赁业务形成规模化。

　　今年，长城汽车将更加重视二手车+品牌和终端，通过试点哈弗认证二手车，补充终端的产品线，提升盈利力，服务力和品牌力。

　　在二手车金融方面，长城汽车金融将强化与二手车结合的供给能力，补充终端的产品线，加码保值回购与残值租赁产品，有计划组织车源回流，有节奏的推进保值。

　　二手车信息化方面，长城汽车将推进六网合一的营销体系，即认证零售网络、专业批售网络，、二手出口网络、数字车源网络、经纪人协力网和供应链配套网，希望未来这个网络搭建完成后，可以很好的解决销量支撑和价值体系建设的双向合一，形成产业链共赢。

　　♦二手车交易市场

　　宁波中基汽车城总经理陈坚认为，作为二手车交易市场平台化和共享化思维将变得更加重要。每个市场能否盈利都是负责人最关心的问题，只有当收入覆盖成本，市场才能实现盈利。他总结，当前二手车交易市场的收入来源主要是租金、交易服务费、物业服务费、检测、保险、按揭和库存贷。而成本方面，首先是土地成本，无论是自持还是租赁都要核算。此外还有装修办公用品、人员、广宣和活动营销、公关开支、资金成本等。

　　在他看来，市场和车商是竞争和合作的关系。车商关注的是市场能不能降低租金、服务费、物业费，能不能提高市场的宣传和投入力度。市场关注的是车商能不能提供更好的产品力，更好的销售能力，能不能少一点投诉。市场和车商面对的是共同的C端客户，都希望提升客流量、提升服务能力、改善市场环境。他认为，未来车商与市场是从竞合到合伙的关系，合伙前双方要达成共同的目标，评估双方潜力和价值观，要建立基于大数据的体系。合伙后展开平台化发展，提供一站式的购车生活空间是方向。

　　♦经销商集团

　　河南威佳集团在二手车业务方面成立了单独的事业部，其中包含定价中心、鉴定中心，下面有三个板块，其中专营店有136家，10个卖场，4个二手车交易市场。河南威佳集团副总裁李刚强表示，汽车经销商集团要展开二手车业务立体化布局。他说，4S店除了二手车其他业务都很成熟，但是如果不把二手车做进来，4S店的生态闭环就很难实现。河南威佳希望将车的第二生命周期和第三生命周期纳入自己的服务体系，要把二手车的置换和本品牌的收购嫁接进来，这样才能完成4S店的服务闭环。

　　♦独立二手车企业

　　北京易车之道CEO王长波指出，二手车企业必须关注品牌价值，其中包括业内公信度和客户信任度两个方面。业内公信度是指在行业内，企业必须要做到与全国的同行真正产生合作共赢，能够守信重承诺，并且在行业里有良好的带动力，能够用正能量去影响他人，去影响这个行业。客户公信度是指产品要过硬，要有诚实守信的经营理念。他告诉记者，由于疫情期间不鼓励外出，二手车店面客流稀少，易车之道库存120辆中高端车，资金压力比较大。春节过后，公司管理层提前回京研究对策，大家一致认为要通过微信和视频等营销方式，动员所有销售做自媒体营销，利用公司几年来积累的客户做回访。但二手车是一车一况，无法实现商品化的经营，客户不能到店看车，无法了解到车辆的状况，这就考验了一个企业的品牌价值。2月9日易车之道通过线上营销成交第一单，全程与客户无接触，截至2月底成交了9台车，可见客户对企业的信任度较高，企业品牌价值重要性凸显。

　　另外，一家规范的二手车企业要建立管理体系。增强员工培训，让管理人员与员工有主人翁意识，强化服务理念，提升公司内部管理层对售前、售中、售后的细节化管理，增强员工的培训，从而提升服务，给客户带来更好的购车体验。

　　在创新二手车营销新思路上，要充分利用大数据互联网营销工具，通过多种新媒体形式增加曝光度，扩大客户基盘，同行之间需要加强合作共赢，异地联营、产品互补和互助营销。