这家经销商在做一种很新的生意

汽车厂家将某款车型包销给一家经销商集团在全国范围销售，这样的做法现在已不多见。
　　近日，长久股份有限公司公告宣布，公司全资附属公司北京长久互联科技有限公司，作为“久车GO”汽车流通供应链平台的运营主体，与一汽丰田销售有限公司（简称“一汽丰田”）签署项目合作协议。
　　根据项目合作协议，长久互联作为一汽丰田卡罗拉1.2T全系现款车型于中国大陆市场年度独家包销合作伙伴，可根据市场需求动态调整产能。此次合作双方旨在共同探索下沉增量市场，试点新型汽车渠道模式，通过“久车GO”平台的数字化能力，实现直连县域客户、提升销售管控力度及销售质量。短短几句话透露了双方合作的三个要点：下沉市场、限定车型、以销定产。
　　主要面向下沉市场
　　要揭开这次厂商合作的神秘面纱，还得从这个“久车GO”平台说起。
　　2024年3月，质押车辆监控服务和汽车经销商运营管理服务商长久股份有限公司（以下简称“长久股份”）倾力打造的创新型“久车GO”汽车流通供应链服务平台上线。官方介绍显示，“久车GO”平台能够借助大数据、云计算等先进技术，不断提升平台的智能化水平，实现更加精准的市场分析和用户服务。
　　在今年4月召开的长久股份2024年度业绩及新业务发布会上，企业相关负责人介绍，早在2023年4月，长久股份汽车供应链服务移动应用程序就开始试运营，并在2024年取得重大突破。2024年11月全新升级后的“久车GO”平台更加专注于汽车交易与服务本身，通过打通上游主机厂和县级下沉市场间的“最后一公里”，构建了汽车新零售生态模式。
　　长久股份新零售总监李泽炬表示，长久股份凭借多年深耕汽车行业的经验，积累了丰富的行业资源和运营经验，构建了覆盖全国的庞大渠道网络，尤其在下沉市场的开拓与运营方面取得了显著成绩。依托上述优势，长久股份在去年成立了新零售中心，并推出新零售平台线上App“久车GO”。该平台定位是数字化科技赋能平台，与传统4S店的销售模式有着本质区别，通过“线上数字化交易平台＋线下县域加盟渠道”的协同模式，打通线上线下交易闭环，构建长久汽车零售平台的新身份。基于数字化和交易服务，通过不断资源整合，形成“购车-用车-换车”全生命周期生态，打造“交易＋服务＋数据”的全生态模式，提升汽车流通全行业效率。
　　平台现已形成完善的“人、货、场”线上数字化链接体系以及在线运营能力。李泽炬表示，2025年初成功与一汽丰田达成战略合作，完成卡罗拉1.2T全系现款车型的年度独家包销合作，正是对平台能力的一种肯定。久车GO平台将作为卡罗拉1.2T车型全系全国惟一出口，提供下沉市场分销与交付服务。
　　截至2025年4月7日，“久车GO”平台注册汽车经销商已达5.23万家，覆盖全国1376个县级市场。
　　缘何花落卡罗拉1.2T
　　一汽丰田携手长久股份，缘何选择卡罗拉1.2T作为包销车型？
　　根据中国汽车流通协会乘用车市场信息联席分会（以下简称“乘联分会”）的统计，卡罗拉2024年销量11.4万辆，同比下滑37.7％，在国内轿车全年销量排名中排第32位，在燃油轿车中排名第17。
　　目前，卡罗拉在售车型包括1.2T、1.5L和1.8L智电双擎三种不同动力。资料显示，早在2017年，卡罗拉就推出了1.2T排量车型。之后几年，坊间一直有消息称，一汽丰田计划对天津一汽丰田发动机二工厂进行改造，以扩大1.5升发动机的生产能力，并计划停产1.2T发动机。
　　中国汽车工业协会数据则显示，2024年卡罗拉整体销售17.6万辆，其中1.2T车型销售87579辆，虽然同比也有较大幅度下滑，但在卡罗拉销量中仍占据主力份额。而1.5L车型的销量并不理想。所以，1.2T车型并不会如传言中那般将很快停产，反而支撑着卡罗拉的销量。也就是说，长久股份拿下的卡罗拉1.2T是相对优质的资产。但同时值得注意的是，在激烈的市场竞争下，卡罗拉1.2T车型的销量能否稳住还要打上个问号。另外，长久拿下的是2024款车型，未来将推出的新款车型不在此次包销合作中。
　　当前2024款卡罗拉1.2T包括先锋版和精英版两个版本，厂家建议售价分别为12.28万元和12.88万元。汽车之家网站显示经销商报价为8.08万元和8.68万元。优惠力度看上去不小，但相比竞品仍然没有太大的价格优势。
　　中国汽车流通及后市场专家刘加兵认为，2024款卡罗拉1.2T可能因市场竞争加剧，尤其受新能源汽车挤压，以及新款车型迭代而造成老款车型库存积压。独家包销模式表明一汽丰田希望快速清理现款1.2T车型库存，释放资金和仓储资源。另外，由于国内汽车经销商近年来面临高库存、低利润的困境。独家包销将销售压力转移至长久股份，将减轻一汽丰田现有经销商网络的负担，同时避免直接降价对品牌形象的损害。
　　据悉，在本次合作中，“久车GO”平台注册经销商与经纪人须按统一价格销售及交付，并依据销售结果获取服务费佣金，实现端到端全链路可追溯与管控。同时，整个销售过程还可实现全链路数字化，即客户从选车、签约、支付至物流及信息回传，均通过“久车GO”平台完成，交易数据可追溯，提升销售效率。
　　实现“以销定产”行业夙愿
　　回顾以往，汽车流通行业也不乏经销商包销某款车型的做法。但通常是在某一产品停产前或已停产时，厂家会将库存车一次性打包给经销商，以达到快速套现、转移风险的目的，此时经销商将承担库存压力。但本次合作“以销定产”的轻资产模式备受行业关注。
　　据悉，合作中，除偏远地区预置区域中转仓外，“久车GO”平台不持有库存，厂家则根据下游需求动态调整月度产能。也就是说，汽车流通的起始端从厂家变成了客户。县域终端客户先向二网经销商发起需求，经销商将需求回传给“久车GO”平台获取佣金，平台再向一汽丰田发起采购订单，之后一汽丰田排产。车辆生产下线之后，可以由平台直接发给终端客户，也可以由平台先发给二网经销商，客户到店完成支付。
　　刘加兵指出，中国汽车市场进入存量竞争阶段，燃油车市场份额正持续萎缩（2024年新能源车渗透率接近50％）。中国县域市场人口基数大，这一地区的燃油车需求仍然强劲，但传统渠道难以全面覆盖。“久车GO”平台通过“监管员＋本地合伙人”机制和线下加盟渠道，实现了对县域市场的精准触达，弥补了一汽丰田在下沉市场的渠道短板。“久车GO”平台覆盖全国上万个县级市场，注册经销商超5万家，具备强大的数字化链接能力和渠道网络，这次合作也能测试数字化平台销售模式的实际效果，为推广至未来更多车型或市场积累经验。
　　作为独家包销商，长久股份可能以较低的成本购进卡罗拉1.2T车型，结合其在县域市场的渠道优势，通过精准营销和价格策略，在下沉市场实现盈利，从而实现差异化竞争优势。此外，包销合作不仅可为长久股份带来直接销售收入，还能从汽车金融、保险、二手车交易和售后等一站式服务中获取利润。
　　长久股份董事会相关人士指出，此次与一汽丰田的合作将为本集团提供新的业绩增长点，集团将继续通过数字化赋能及县域深耕双轮驱动，探索AI应用场景，建立“监管员＋本地合伙人”合作机制，完善在线交易平台与线下加盟渠道之闭环，并围绕汽车交易拓展金融衍生产品及属地化售后服务能力，构建适应下沉市场之轻资产、高效率新零售生态。