汽车经销商的“以旧换新”业务怎么做？

商务部5月12日发布数据显示，自2024年汽车以旧换新政策实施以来，累计补贴申请量已突破1000万份。截至5月11日，2025年汽车以旧换新补贴申请量达322.5万份，其中汽车报废更新103.5万份，置换更新219万份。

从今年的数据不难看出，汽车置换更新更新的数量是报废更新数量的两倍还多，对于汽车经销商来说，必须抓住政策机遇，做好置换更新，才能带动业绩的增长。

“几乎没有经销商不会做‘以旧换新’业务。但是在这个过程当中，有些经销商业务做的很好，置换率能做到60%-70%，但是也有经销商的置换业务刚刚起步，有些还在外包状态。”在CDAD柠檬查品牌二手车资深专家查柴京京看来，置换业务是汽车经销商销售新车的重要抓手，所以业务中的各个环节都要精益求精。

影响汽车经销商做好置换业务的因素包括以下几点。

首先，企业自身政策设计上，要给予做得好的团队奖励，奖励到员工或者是门店，目的都是为了激发消费者的消费新动能，带动整体新车销售业务的增长。

其次，要明确置换的业务价值和定位。置换业务是促进4S店客户产生“以旧换新”的价值，可以被定义为新车销售的一项衍生服务或水平业务。

第三，是具体的运营管理。企业需要对置换业务前端规划以及目标设计和置换业务过程、数据等进行监控。要管好人，如绩效方案、目标设定合不合理，员工能不能完成任务。还要管好事，如流程的关键节点有没有做到位。

除了正常资源配给以外，企业首先要考虑采用何种业务模式，是自营、集团运营，还是外包。集团运营和第三方外包在后端如何配给资源和流程设计上，其实完全是一样的。比如要设计店端置换业务流程、财务结算规则、流程执行标准等。如果是集团运营，或者是第三方服务商外包模式，企业要考虑资源配给和分工，服务商要干什么，集团要干什么、单店要干什么。在绩效考核指标中，要细分不同主体要完成哪些指标，收入利润方面如何分配等等。

柴京京分享了几个具体业务操作上的关键点。

销售顾问接待置换客户时，重点需要做的是“获取信息”。一方面要了解旧车的车辆信息，另一方面要了解客户的需求。比如，客户现在开的什么车、用了多长时间、之前有没有评估过、什么时间评估的、评估的价格是多少、为什么没成交、大概想卖多少钱、准备什么出售、什么时候买新车等等，这些评估经历会影响后续服务和谈判策略。

获取信息之后，要做的是“评估铺垫”。4S店是唯一一个可以一站式把卖旧买新业务手续办齐的地方。同时，4S店有品牌背书，评估师都是经过厂家认证过或者接受过厂商培训的评估师。

除了给客户提供置换服务以外，4S店还能提供更多服务保障，如金融服务、新车售后服务、保值回购服务等。

在车辆检测环节要注意三点。第一车辆检测过程当中如果客户愿意参与，评估师一定要带着客户一起做检测。这样做的好处是，可以把专业的业务技能展示给客户。第二可以在检测过程当中通过对于车况的客观表述去平衡客户的心理预期。第三，检测过程当中做到不报价，还要填好检测评估表，因为后面还要给客户介绍检测结果。

对旧车评估定价时，要首先考虑这个车要怎么卖，是做批发，还是零售，还是通过厂家做认证以后做零售，之后找渠道询价。之后考虑什么价格能收，中间留出多少利润空间，确定好收购上限。

在报价商谈环节，二手车业务员首先应该认真向客户介绍车辆检测结果，如果客户不着急卖车，可以给客户提供用车的维修保养建议。在提供价格时，要做好客户议价的准备，业务员要协同评估师、新车销售顾问设置好成交场景，一起促单成交。