经销商数字化转型，尽头是“数商”？

近年来，汽车流通行业的数字化转型已从“选择题”变为“必答题”，但与汽车产业链上游的整车制造领域乃至其他零售业相比，整体仍处于“局部渗透深、全局协同弱”的发展阶段，呈现出鲜明的行业特征与提升空间。
　　在我国，10年前零售业就完成了数字化转型，从快消品、服饰到家电、数码产品，消费者线上购物的习惯已被养成，对比之下汽车流通行业的数字化进程却略显缓慢。就汽车行业来看，上游零部件、整车制造业也实现了数字化，但汽车销售仍然是以线下场景为主，行业数字化水平参差不齐，且未能充分发挥其降本增效、盘活老客户、挖掘新客户等作用。
　　打通“技术＋场景”的数字化路径
　　在近日召开的2025中国汽车经销商大会上，深圳聚瑞云控科技有限公司、深圳聚保管家智能科技有限公司董事长董广明在接受本报记者专访时谈到，相较于电商、快消等成熟数字化领域，汽车流通业的数字化渗透率仍较低，明显滞后于上游制造端和消费零售领域。例如，二手车交易仍依赖线下评估为主，汽车售后增值服务的线上化率不足30％，而上游整车制造已实现从智能工厂到供应链数字化的全链条覆盖。这种差异源于汽车流通的“重服务属性”——线下体验、售后履约等环节难以完全线上替代，导致数字化进程更依赖“场景融合”而非“纯线上颠覆”。
　　从汽车流通各环节看，数字化在一些节点上实现了纵向突破，在汽车金融风控、车主服务等细分领域，数字化已涌现出创新实践。例如聚瑞云控通过北斗定位技术与物联网融合，构建了覆盖车辆全生命周期的数字化风控体系，实现了金融机构对抵押车辆的实时追踪与风险预警；同时，基于SaaS平台整合主机厂、4S店与车主的“智能科技＋汽车生态”双核心模式，推动汽车后市场服务的线上化率提升至45％以上。这类实践证明，“技术＋场景”的垂直深耕是流通业数字化的有效路径。
　　除了因为汽车是大宗商品，客户决策周期较长，服务倚重线下以外，汽车流通行业数字化水平不高的原因和表现还体现在以下三个方面。
　　一是“数据孤岛”问题突出，跨主体协同低效。主机厂、经销商、金融机构之间的数据壁垒尚未打破，导致用户购车、用车、养车全周期数据无法贯通。例如，4S店难以获取主机厂掌握的用户电池健康数据，金融机构缺乏售后场景的风险补充数据，形成“数据烟囱”效应，制约了个性化服务与精准风控的落地。
　　二是技术应用聚焦短期效益，长期生态构建不足。多数企业数字化投入集中于营销获客（如线上展厅、直播卖车），但在服务标准化、运营智能化、决策数据化等深层领域投入不足。以售后延保服务为例，通过AI算法分析用户驾驶行为数据，完全可以实现延保产品精准推荐，而这类“技术驱动服务升级”的模式尚未普及，行业仍依赖人工销售为主。
　　三是中小微企业数字化能力薄弱，区域发展失衡。头部经销商集团已初步建立数字化中台，但全国超过80％的中小4S店仍依赖传统管理模式，缺乏技术工具与运营经验。在中西部地区，数字化基础设施覆盖不足，进一步加剧了行业的“数字鸿沟”。
　　“服务数字化”与“数字服务化”双轮驱动
　　如今，汽车行业正在加速迈向电动化和智能化，渠道迭代也驶上快车道。中国汽车流通协会会长肖政三指出，数字化赋能在AI技术创新快速迭代的加持下，已成为经销商发展的新主题。在核心业务由销售向服务转变的过程中，未来的汽车经销商也将转变为“数商”。利用数字化营销更精准地触达客户需求，通过经营数字化和数字化经营实现提质增效，依靠用户资产和数据资产等工具和体系的革新，汽车经销商才能在激烈的市场角逐中赢得先机。
　　“汽车流通业的数字化转型不是颠覆式革命，而是渐进式进化。我们始终相信，惟有扎根行业本质，以技术解决流通环节的实际痛点（如风控效率、服务体验、运营成本），才能真正实现数字技术与产业价值的深度融合。”董广明说。
　　他同时建议，汽车流通行业的数字化转型，可以从以下几个方面寻求突破。
　　首先是构建“全链条数据中台”，打通产业协同脉络。行业需以用户为中心，推动主机厂、流通企业、第三方服务商的数据互通，建立涵盖车辆档案、消费行为、风险评估的统一数据标准。
　　其次是聚焦“服务数字化”与“数字服务化”双轮驱动。所谓服务数字化，是将线下服务流程（如检测、保养、延保）迁移至线上，通过智能终端（如北斗定位设备、OBD传感器）实时采集数据，实现服务标准化与透明化。比如，聚瑞云控开发的“聚爱车”小程序，已实现车主实时查看车辆检测报告、一键预约延保等售后服务。
　　所谓数字服务化，是基于数据衍生的新服务形态。例如，利用用户驾驶习惯数据推出按需付费保障产品，或通过车联网数据预判部件损耗，主动推送维保建议，从被动服务转向主动运营。
　　第三是强化技术普惠，缩小行业能力差距。通过“行业公共服务平台＋轻量化工具”模式，降低中小微企业数字化的门槛。以聚瑞云控为例，面向经销商推出“聚销售”移动录单工具，已为全国超4000家4S店提供免费数字化服务，帮助一线销售效率提升40％；未来可进一步推广“低代码开发平台”，支持经销商快速定制个性化应用。
　　最后是政策与市场双轮发力，完善基础设施。期待行业协会牵头制定数据安全与流通标准，推动“汽车流通大数据中心”建设；同时，鼓励企业通过“技术＋资本”合作模式（如联合研发、生态投资），加速北斗定位、AI算法等技术在流通领域的规模化应用。
　　数字化让经销商布局后市场变简单
　　在后市场深度变革的背景下，4S体系集体面临系统性挑战：新车萎缩、售后流失、经营亏损，重资产模式难以为继。记者了解到，与独立售后连锁品牌开展合作正逐渐成为4S集团布局新思路，而天猫养车等独立售后连锁品牌普遍拥有数字化基因，有助于经销商降本增效。
　　近年来，天猫养车凭借创新模式，接连获得上汽大众、北京现代、悦达起亚等主机厂授权，并与山东银座汽车集团、山西诺维兰集团、陕西汽贸等多家头部经销商集团达成合作。
　　天猫养车门店网络发展部负责人百瑾接受《中国汽车报》采访时表示，现在天猫养车加盟商中有20％来自4S店体系，他们以前可能是4S店的技术总监、服务顾问，去年开始经销商集团的投资人也关注到天猫养车，希望借助合作开拓集团的快修业务。经销商集团深谙品牌化和标准化的管理之道，因此可以轻松适应维保门店的运营方式。这样经销商品牌结构调整之后，冗余员工可以进入集团与天猫养车联合运营的维保店，继续服务车主的同时，挖掘其增换购需求，与集团旗下其他4S店形成互动。
　　天猫养车构建的“全链路数字化能力＋用户全生命周期”运营模式，让部分经销商投资人看到机遇。从用户营销方面，天猫养车通过抖音、美团、高德等新媒体平台引流，AI自动生成个性化营销海报、话术，助力门店精准实现“流量-留量-复购”的闭环。新手司机看到故障灯亮起不免心慌，此时用天猫养车AI养车助手一拍，系统就能识别故障并给出解决方案，快速找到附近门店。又如车辆发生交通事故，车主不知道怎么处理，此时用AI养车助手拍摄场景，系统就能给出处理建议。
　　从门店实际经营角度，自车辆进店，数字化工具就开始发挥作用。扫车牌、智能预检、提供检测报告都能轻松完成。维修环节，车辆零部件的适配实现了自动化。天猫养车钉钉云课堂中设置了丰富的课程，一些岗位需要学习认证之后才能上岗。日常维修难免遇到疑难杂症，AI应用之后，可以形成对以往专家解决方案的数据积累，辅助技师解决技术难题。
　　AI教练、AI车管家、AI透明车间、AI养车助手等服务相当于是投资人和门店管理层随身携带的电子宝典，他们可以通过自动生成的门店报表、诊断分析调整运营策略。