汽车经销商如何提升盈利？泰安会议给出答案

2025年6月，某国有大型银行叫停购车分期贷款“高息高返”模式，不再受理相关购车分期进件。此前，已有多地银行业协会相继发布汽车金融业务自律公约，严禁汽车经销商向客户推荐高佣金金融产品、诱导提前还款或误导贷款意愿。“高息高返”被叫停之后，原本以金融业务为重要盈利来源的汽车经销商再受打击。

近日在山东泰安，众恩咨询创始人夏浩与多家经销商集团代表就如何提升门店盈利水平进行了讨论，并发布了2025版18项汽车经销商销售盈利标准。

五洲集团运营总裁陈东广直言，对于汽车经销商来说，当前的市场环境就像“泰山压顶”，大部分集团都面临盈利下滑、员工流失、库存高企等不利情况，此时此刻只有通过学习来提升经营能力，才能做到稳如泰山。

在夏浩看来，汽车经销商投资人和管理者要想提升门店盈利水平，首先要做好规划，避免反复的月底冲量，要把月度销量任务前置。经销商买车毛利低导致亏损，其中重要原因之一是上半个月没有紧迫感，在返利的诱惑下，中旬才开始调整政策，是混乱的营销节奏造成门店盈利难。

下半年，如果忽略三季度，把宝压在四季度，可能导致全年崩盘，因此从现在就要把旺季当成淡季来干。管理层投资人要统帅思维，不必事必躬亲，不能抱怨，要有打赢的信念。领导层的主要任务是做决策，制定战略；选择能打的将军，锻炼团队，让士兵活下来；鼓舞士气，及时兑现承诺。

他强调，汽车经销商最好的战略就是主动进攻，每月28日制定下个月计划，从下月1号就要启动，3天内完成基盘客户的清洗，总经理要调动各部门力量收集线索，然后将信息传给销售。

当前汽车产业上下游均面临激烈竞争，那么汽车经销商卷的是什么？

夏浩总结，经销商高层卷的是商业认知，中层卷的是管理颗粒度，团队卷的是韧劲，还要卷创新。

具体操作层面，门店可以开展免费抽汽油、抽黄金等活动，重点是要提出鲜明的活动主题，让客户记住。还可以建立微信群，在低意向客户群里发红包，不断互动，给客户留下印象，以此弥补销售能力弱和无法及时跟进造成的客户流失。

“没有带不好的员工，只有不会带的领导。”夏浩说。他建议，方案的落地可以分为四个阶段，

第一是导入阶段。在方案导入阶段，需开展全面现状调研，明确当前存在的问题、待解决的痛点，以及实施方案预期达成的目标。启动初期，须向核心团队清晰传达方案内容，尤其要重点明确执行标准。本阶段应以正向激励为核心，通过重奖励机制引导团队行为。

第二是考核阶段。导入阶段的目的是帮助团队熟悉适应新制度。待团队适应后，需正式推行考核制度（即处罚标准），具体包括：逐项列明违规情形、对应处罚措施及执行标准，并确保所有处罚条款均提前公示。提前明确标准既保障制度公平性，也能确保员工对处罚结果心服口服。需特别强调，严禁未经公示直接处罚的行为。本阶段是团队规矩建立的关键期，规矩确立后，后续管理将事半功倍。

第三是成熟阶段。进入成熟期后，检查频次可适度降低，但需建立常态化监督机制。具体措施包括：将管理要求转化为系统性制度规范，推行月度系统性点检。若缺失系统性点检，可能出现"政策迭代失控"现象——即前期不断推出新标准，后期却持续废弃旧标准，最终导致管理效能低下。

第四是升级阶段。初期团队执行既定标准，但随着实践深入，成员可能基于业务需求提出创新性优化方案。对此应持开放态度：能够主动创新的员工必然是深度投入工作的体现。为此需设立创新奖励机制。

以上为执行落地及标准创新的全流程实施方案。需要特别强调的是，管理效能必须服务于经营目标——所有管理动作都应围绕业务发展与业绩提升展开。