经销商的疾呼能否等来主机厂的援手
近期，车企接连以“60天账期”承诺向供应商递出信任契约，试图为产业链注入活水。随后，本报发表了题为《“账期承诺”接二连三，“返利承诺”孤掌难鸣》的报道，撕开行业另一重真相：相较于供应商账期改善，汽车经销商苦盼的返利周期缩短诉求仍悬而未决。然而，该报道并未唤来更多车企的返利承诺，却意外引发各地汽车流通行业商协会的集体回响。
6月至今，四川、广东、河南、江苏、上海等省市的地方汽车流通行业商协会相继面向车企发出倡议，字里行间饱含经销商的生存焦虑：居高不下的库存成本、捉襟见肘的资金链、持续承压的销售任务，将行业困局毫无保留地暴露在聚光灯下。
近日，地处长三角地区三省一市的上海市汽车销售行业协会、江苏省工商联汽车销售商会、浙江省汽车流通协会、安徽省汽车经销商商会联名发出《关于敦请主机厂改善长三角地区汽车经销商经营困境的函》，更是暴露了当前汽车经销商所面临的生存压力已不堪其重。该函既是为区域内经销商生存呐喊，更是向全行业抛出尖锐拷问：在新消费浪潮与技术变革交织的当下，车企该如何构建与经销商共生共赢的新生态？
卖不掉愁，卖掉了更愁
今年上半年，62岁的镇江德豪汽车有限公司女老板何碧霞的遭遇，敲响了长三角地区汽车流通圈的警钟。由于盲目扩张，忽视资金链状况，何碧霞苦心经营十余年的主流合资品牌4S店轰然倒闭，并欠下4000万元债务。
曾经光鲜的汽车销售展厅如今门可罗雀，停满库存车的停车场也已杂草重生，在烈日下泛着冷光，这位女老板的遭遇，是不少经销商投资人深陷价格泥潭的挣扎缩影。正如一位从业二十年的经销商坦言：“以前卖一辆车能赚几千元，现在每卖出一辆都在倒贴钱，库存积压的车辆就像烫手山芋，卖不掉愁，卖掉了更愁。”
车市内卷的硝烟从未如此浓烈。为了争夺市场份额，车企不断压低终端售价，甚至不惜赔本赚吆喝。为了完成车企下达的销量指标，经销商不得不用自己的流动资金为车企的市场策略埋单。表面上，消费者似乎成了受益者，但4S店倒闭后散落的一地鸡毛，让消费者同样很受伤。
这场持续两年多的价格博弈，正在系统性地摧毁经销商的生存根基。中国国际贸易促进委员会汽车行业委员会会长王侠的警告振聋发聩：“价格战和技术狂飙正在压缩企业的利润空间。”而首当其冲的，正是处于产业链末端的经销商。
他们不仅要承受进货价与零售价倒挂的直接损失，还要承担场地租金、员工工资、售后服务等固定成本。当利润被挤压到临界点，经销商们连最基本的生存都成问题，更遑论投入资金提升服务质量。曾经作为车企与消费者桥梁的经销商网络，如今正在因资金链断裂而摇摇欲坠。
车市销量飘红
经销商盈利失血
行业数据更直观地印证了这场危机的严重性。据统计，今年上半年，全国汽车经销商退网数量同比激增，部分品牌的经销商亏损面超过7成。更令人担忧的是，经销商为了维持经营，不得不削减服务投入，从减少员工培训到压缩售后维护，服务质量的下滑正在悄然侵蚀消费者对品牌的信任。当经销商倒下的多米诺骨牌开始蔓延，受损的不仅是经销商个体，更是整个汽车产业的良性生态。
当行业内退网潮此起彼伏、经销商集体呼吁之声愈发强烈，这场关乎产业存亡的危机，已然到了必须凝聚车企、经销商与政策制定者多方合力，以系统性解决方案破冰突围的历史关键时刻。
江苏省汽车流通协会副秘书长周婕介绍，去年，经销商苦盼的市场复苏曙光，并未伴随汽车以旧换新政策如期而至，进入2025年则是陷入更深的经营泥沼。表面上，上半年车市销量数据虽有微增，但经销商盈利水平却持续断崖式下跌。更令人焦虑的是，价格内卷扭曲了消费者的购车预期，买涨不买跌的心理让市场陷入恶性循环，经销商则在资金链断裂的边缘苦苦支撑。如某地推出购车补贴后，其他区域为截留客源火速跟进，各区域间的“补贴军备竞赛”让消费者形成“持币待补”的观望心态。经销商为促成交易，不得不自掏腰包补足消费者心理差价，本就微薄的利润空间被进一步挤压。
地方商协会喊话
厂家建立新型合作机制
6月以来，四川、广东、河南、江苏等地方汽车流通行业商协会纷纷打破沉默，结合区域市场特色，以精准的问题剖析和切实的诉求表达，掀起了一场自下而上的行业自救行动，展现出地方协会在直面产业困境时的责任担当与主动作为。
纵观四川、广东、河南、江苏、上海等地汽车流通行业商协会的倡议，普遍提到正是车企不合理的商务政策加剧了经销商经营压力，由此导致经销商库存积压严重，返利周期漫长引发资金周转困难的问题，同时价格内卷、区域政策失衡等因素进一步压缩利润空间。其倡议中不约而同地强调重视经销商生存状况，呼吁车企优化商务政策，建立更公平合理的合作机制，缩短返利结算周期，加强区域政策的差异化与精准性，并重视经销商在新能源转型中的困境，加大扶持力度，共同维护汽车流通领域的健康生态。
长三角三省一市的地方商协会联名发出的《关于敦请主机厂改善长三角地区汽车经销商经营困境的函》堪称行业“最强音”。该函中提到，地方商协会及其会员单位期望携手各汽车主机厂，构建“政府引导、行业协同、厂商共建”的新型合作模式。
该模式旨在充分发挥商协会政企沟通的桥梁作用，搭建长三角区域协作平台，通过完善行业自律机制，实现政策联动、资源整合与服务创新，推动形成“风险共担、利益共享”的长效合作格局，以此应对行业周期性波动，提升长三角地区汽车市场的整体竞争力，增强经济集聚效应与区域连接性，提高政策协同效率，助力长三角汽车产业迈向高质量发展新征程。
然而周婕直言，长三角“三省一市”的商协会提出的“政府引导、行业协同、厂商共建”新型合作机制的建议，更多是停留在书面的美好愿景。其在实际执行层面的核心难点在于，缺乏明确的实施主体与落地路径，且面对央企、国企等强势车企，地方行业协会的影响力有限，难以推动合作机制真正落实，实现目标的可能性较低。6月初，江苏省汽车流通协会向会员经销商发布《关于对我省汽车经销商经营风险预警的提醒》，其中提醒经销商谨慎选择合作品牌、谨防为主机厂虚火埋单、切忌跑马圈地式发展。发布内容着眼于维护广大会员经销商的合法权益，旨在引导经销商科学决策、防范风险，充分体现了协会履行市场监测预警职能、服务行业健康发展的核心价值，引起行业企业高度重视。
汽车渠道专家安阳也认为，地方商协会的集体发声，难以撼动车企的决策。车企肯定会听到这些声音，但绝大多数不会理睬，顶多短期内有所收敛，风声一过一切照旧。政府引导、行业协同、厂商共建，看上去很美好，但如果车企不愿意，顶多会对百强经销商集团有差异化的给予核心经销商补贴，但不可能给所有经销商都提供相同的政策优待。
以法律标尺
丈量汽车价格乱象
近日，中国汽车流通协会名誉会长沈进军接受媒体采访时，则从另一个角度提出了解题思路。他指出，当前经销商所面临的困境归根结底是行业频繁降价背后掩盖的供求严重失衡。而解决办法是不应该过度评判价格的涨跌，要把关注点放在涨跌过程中的行为是否涉嫌违法。
比如，是否存在低于成本价销售的不正当竞争行为，或是车企是否存在滥用市场支配地位的行为。政府和监管部门要管的是这些违法行为，而不是企业自主的定价权。“评判竞争行为的标准一定是法律。中国有《价格法》《反不正当竞争法》《反垄断法》等，遇到问题要靠法律。有关部门可以调查相关企业在价格涨跌的过程中是否涉嫌违法。”
业内人士指出，《价格法》在规范市场价格行为方面发挥着关键作用。当车企强制经销商以低于成本价销售，或者经销商之间恶意低价倾销时，《价格法》可介入规制。依据《价格法》，政府价格主管部门有权对这种不正当价格行为进行监督检查，若查证属实，可对相关责任方处以罚款、没收违法所得等处罚，以此维护市场价格的公平合理，保障经销商的合法定价空间。
《反垄断法》同样与经销商的生存息息相关。汽车市场中，车企若凭借其市场支配地位，限定经销商只能销售其品牌产品，或者对经销商的销售区域、销售价格进行不合理限制，排除、限制了市场竞争，便违反了《反垄断法》。像一些强势车企要求经销商不得跨区域销售，导致部分地区经销商因市场容量有限、库存积压严重却无法灵活调配资源，《反垄断法》可对这种滥用市场支配地位的行为进行调查和制裁，为经销商创造公平竞争的市场环境。
6月新修订完成的《反不正当竞争法》，更是为经销商提供了诸多针对性的保护条款。该法案禁止经营者对其商品的性能、功能、质量等做虚假或者引人误解的商业宣传，欺骗、误导消费者。部分车企在宣传新车时夸大性能，而经销商在销售过程中因信息不对称陷入被动，消费者购车后发现实际情况与宣传不符，对经销商产生负面评价，新修订的《反不正当竞争法》能够约束此类行为，保护经销商免受虚假宣传带来的连带损失。
打破供大于求枷锁
经销商才有希望
当然，从长远来看，市场问题的根源性解决终究要回归市场机制本身。通过优化产业供需结构、完善厂商利益分配体系、引导理性竞争秩序等市场化手段，不仅能够激发行业内生动力，还能在尊重市场规律的前提下，形成更具韧性与可持续性的解决方案。法律手段虽能及时遏制不正当竞争行为，但惟有市场手段才能从根本上化解深层次矛盾，推动汽车行业实现健康、稳定的高质量发展。
值得关注的是，特斯拉于7月1日宣布涨价，着实吸引了众人目光。此次价格调整中，Model 3长续航全轮驱动版售价上调1万元，涨至28.55万元。特斯拉这一逆势之举能否化身刺破价格混战的破冰之矛，成为行业拨乱反正的转折点？
周婕认为，特斯拉的涨价并非行业价格回调的信号。毕竟，特斯拉Model 3长续航版价格上调之后再无车企跟进。而且特斯拉此次涨价是通过系统优化与配置升级，提升了续驶能力，例如在电池容量不变的情况下，续驶里程从500公里提升至700公里，属于因产品价值提升带来的价格合理上浮。
因此，尽管特斯拉有着市场风向标的标签，但单一车型的涨价，对扭转当前汽车行业价格战局势、推动整体价格回调并无实质作用。“价格变动与汽车产能有直接关系，如果供大于求，想要维持正常的价格体系是很难的。”周婕说。
安阳也认为，激烈的价格竞争始于2023年，截至目前已历时2年半，今年上半年政府主管部门的行政干预，只能让价格竞争稍微平息一段时间，随着2026年开始新能源汽车将收取5％的购置税，预计今年四季度，价格内卷之风还会卷土重来。
在沈进军看来，汽车行业上下游产业链中，车企处于绝对的强势地位，除了日韩、比亚迪等少数车企直接控股或参股了很多上游供应链企业，才能相对和谐，否则不会形成新型合作机制。而且价格调整是企业的市场行为，最近两年多的价格竞争客观上有助于淘汰弱势品牌和落后产能，并让一些汽车品牌站稳市场主导地位，等到竞争格局平稳，价格竞争力度也会随之放缓。
