一汽奥迪开启“融合直售”，模式有何不同？

日前，一汽奥迪官宣消息，将开启全新“融合直售”模式，深度整合经销商体系与直营模式优势。在这一模式下，客户通过官方统一平台下单，全国实行统一价格，客户无需多店比价，有效避免买贵风险，让购车更省心；在统一透明定价基础上，无任何强制捆绑消费，充分保障客户消费自主权。

同时，一汽奥迪全国经销商服务网络继续发挥“服务触点”的重要作用，持续为客户提供卓越体验，包括多样试驾、本地开票、协助上牌等一站式选车、交付服务，以及触手可及的维修保养、道路救援等售后服务。一汽奥迪Q6L e-tron家族、一汽奥迪A5L将作为“融合直售”模式的首发车型。

官方表示，全新“融合直售”销售模式的成功落地，离不开一汽奥迪三十余年发展所积淀的深厚体系实力。依托在中国市场成熟完善的经销商体系，一汽奥迪已构建了全国范围内近600家经销商的网络布局，确保客户无论身处何地，都能享受到一致的高品质服务，同时也保证对客户线上承诺与线下体验的完美闭环。

实现线上线下服务闭环

以往，汽车流通领域存在传统经销商授权模式、直营模式以及代理模式，一汽奥迪推出的“融合直售”模式是否等同于代理模式呢？

中国汽车流通协会专家委员会委员章弘接受《中国汽车报》采访表示，一汽奥迪“融合直售”模式不能简单理解为车型代理模式，其基本逻辑也不完全等同于以销定产。融合直售模式与车型代理模式的区别在于渠道角色不同，融合直售是指经销商仍承担服务职能（如试驾、交付、售后），但不再参与定价和销售博弈，更像是品牌与用户之间的“服务触点”。

融合直售全国统一定价，用户无需多店比价，价格透明且无强制捆绑消费。同时，融合直售强调品牌与用户直接连接，通过线上平台和线下服务闭环提升体验。

融合直售模式下，汽车厂家通过线上平台收集用户订单需求，理论上可实现一定程度的“以销定产”，但并非完全意义上的按需生产。厂家仍需提前储备主流配置现车，以满足用户快速提车的需求。融合直售模式下，厂家需平衡现车储备与订单需求，库存管理难度增加，风险分担机制更复杂。

据悉，本次一汽奥迪Q6L e-tron家族还推出了保价政策。

章弘认为，一汽奥迪的“融合直售”模式在一定程度上兼顾了产品销售和经销商利益，全国统一定价避免了消费者多店比价的麻烦，降低了购车成本和决策难度。同时，官方推出的保价政策，如购车后若官方降价，老车主可获差价现金补贴，增强了消费者购车的信心，有助于促进产品销售。

消费者既可以通过官方线上平台下订，享受便捷的选车、定制服务，又能前往经销商门店进行试驾、提车等线下体验，满足了不同消费者的购物习惯，扩大了销售渠道，提高了产品销售的可能性。

另一方面，在“融合直售”模式下，经销商售出的每台车都能从厂家获得对应的利润，确保了经销商的基本收益。

经销商可以继续发挥“服务触点”的重要作用，为客户提供多样试驾、本地开票、协助上牌等一站式选车、交付服务，以及维修保养、道路救援等售后服务。这些服务是消费者购车后不可或缺的一部分，经销商通过提供高质量的服务，能够增强客户满意度和忠诚度，从而间接促进产品销售。

兼具传统渠道与直营优势

之前有合资车企和进口车企采用过代理模式，但是后来因为销量压力，还是出现了不同程度的压库行为，招致经销商不满。章弘认为，要避免这种情况的发生，可以从以下几方面入手：

首先要优化销售预测与库存管理，精准需求预测，结合市场调研、历史销售数据及消费者行为分析，提高销量预测的准确性，减少因预测偏差导致的库存积压。

其次，建立灵活的库存管理系统，根据实际销售情况实时调整库存水平，避免过度备货。例如，采用先进的库存管理软件，实现库存的实时监控和预警。

第三，厂家要与经销商共享销售数据、库存信息及市场动态，减少信息不对称。还可以定期召开产销协调会议，共同制定销售计划和库存目标，及时解决合作中的问题。调整销售政策与激励机制，明确库存上限，对超出部分给予经销商一定的缓冲期或优惠政策，避免强制压库。

尽管新能源车市场增长迅速，部分4S店销售人员可能因为提成差异，对电动车不了解，走量车容易完成业绩等原因，仍更倾向于推荐燃油车。还有部分消费者对新能源车续航、充电便利性存在疑虑，销售人员为避免售后纠纷，更倾向推荐传统燃油车。所以在一些油电混售的展厅中，电动车的销售情况并不好。

章弘建议，如果想避免这种现象发生，首先需要优化考核与激励机制。平衡提成比例，提高新能源车销售提成，缩小与燃油车差距，激励销售人员积极推广。如设置专项任务，为新能源车设定独立销售目标，完成任务给予额外奖励。还可以及时分享客户案例，增强销售人员信心和推荐意愿。

在展厅布局方面，要合理分配燃油车和新能源车展示空间，设置新能源车体验区（如模拟充电场景）。同时升级试驾服务，提供新能源车专属试驾路线，突出其加速、静音等优势。

他表示，中国新能源汽车市场渗透率持续攀升，2025年预计渗透率超过50%。消费者对价格透明、服务灵活的购车体验需求增加，融合模式通过线上下单、线下服务的协同，能有效提升用户体验，满足消费者对价格透明化和自主选择的需求。

当前，自主品牌在新能源领域占据主导地位，合资车企市场份额持续减少。为应对竞争，合资车企将会通过创新销售模式提升竞争力，融合模式可整合传统经销商网络与新势力直营优势，加速电动化转型。融合模式符合行业发展趋势，有助于车企降低库存压力、提高运营效率，同时适应政策对新能源积分等要求。

因此，融合模式兼具传统经销商的服务能力和新势力的直营优势，能有效应对市场变化和竞争压力。未来，更多合资车企可能借鉴一汽奥迪等先行者的经验，采用融合模式销售新能源车型，以提升市场竞争力。