汽车流通业危机四伏，超半数经销商赔本赚吆喝

仅3成汽车经销商完成销售目标、经销商亏损比例上升至半数以上、超7成经销商遭遇不同程度的价格倒挂……
　　这组数据出自中国汽车流通协会于8月18日发布的《2025年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》（以下简称《报告》），从一个侧面展现出当前汽车流通行业正危机四伏。
　　在汽车报废更新和置换更新政策的拉动下，今年上半年国内汽车消费温和回暖，乘用车销量达到1090.1万辆，同比增长10.8％，多家车企交出亮眼的半年成绩单。不过，看似热火朝天的车市，却有一个事实难以回避，上半年汽车销量的稳定攀升，是以牺牲汽车流通端巨大利润为前提的，这也导致了经销商生存状况进一步恶化。
　　经销商对厂家满意度大降
　　上半年，汽车市场竞争白热化，厂家与经销商纷纷靠降价换销量，全力争抢市场份额，结果陷入“销量涨但收入不涨、收入增但利润不增”的困局。尤其是多数传统品牌经销商普遍存在不同程度的价格倒挂，即零售价格低于批发成本的情况愈演愈烈，新车业务严重亏损，经销商资金周转困难，流动性紧张问题蔓延至整个汽车流通行业。
　　为及时掌握2025年上半年经销商的经营情况，了解广大经销商当前面临的压力，以便及时提出应对措施，中国汽车流通协会于7月正式启动全国汽车经销商生存状况调查，经过1个多月的问卷收集工作，调查覆盖大中型汽车经销商集团下属4S店、小型集团及单店，共回收有效问卷936份。
　　《报告》显示，汽车经销商的总体满意度得分为64.7分，较2024年底79.6的得分大幅下降。核心症结集中在多重经营压力的叠加。价格倒挂幅度加大，吞噬了经销商的利润空间，将经销商拉入亏损的深渊。由于资金压力加剧，经销商对库存的承受力减弱，只要库存系数略高于警戒线，就会让本就紧张的现金流雪上加霜。
　　另外，经销商反映，厂家对基础任务目标达成的奖励缩水，付出与回报严重失衡，因此经销商对主机厂的满意度明显下降。
　　在汽车经销商四大业务板块中，新车和二手车业务满意度均下滑至60分以下。新车业务存在任务目标过高、品牌竞争力不足、考核内容过多等问题；厂家对二手车业务支持力度不够、新车价格波动导致二手车价格不稳定等问题；售后方面，经销商反映售后入场台次持续下降，但厂家配件任务目标不降反增，且配件价格高，加剧客户流失，售后业务满意度下降。金融方面，经销商反应厂家授信额度低，消费金融灵活度低。
　　上半年，仅30.3％的经销商完成销售目标，目标完成率低于70％的经销商占比29％，目标完成率高于70％不足100％的经销商占比40.7％。
　　从品牌分组来看，豪华／进口品牌目标完成率略好于合资品牌和自主品牌，合资品牌中完成70％及以下目标的经销商占比，高于豪华／进口品牌及自主品牌。

新能源独立品牌新车盈利优于大盘
　　《报告》显示，上半年，汽车经销商亏损比例上升至52.6％，持平比例为17.5％，盈利比例仅29.9％，相比去年汽车经销商生存状况进一步恶化。
　　据悉，本次调查回收的有效问卷中，经营新能源独立品牌（门店在售车辆均为新能源车型的品牌）的经销商或者代理商占据29.5％的比例，样本量相比上年度进一步扩大。
　　通过对比可以看出，新能源独立品牌的经销商经营状况好于传统燃油车品牌。其中，新能源独立品牌经销商的盈亏情况分别为盈利占比42.9％，持平占比22.7％，亏损占比34.4％；传统燃油车品牌经销商的盈亏情况分别为盈利占比25.6％，持平占比15.8％，亏损占比58.6％。
　　中国汽车流通协会副秘书长郎学红表示，新能源品牌中亏损的门店占到三分之一，其中有早期投入较大、门店销量不高、投资回收期可能要等到3～4年的原因。但是如果新店新车出现亏损或是多年老店还不能实现盈利，投资人就需要思考拓展其他业务。
　　在经销商的毛利构成中，新车、售后和金融保险的毛利贡献分别为-22.3％、63.8％和36.2％。新车销售毛利贡献仍为负数，且亏损程度加剧。售后服务毛利贡献略有增加。由于银行消费金融产品政策调整，门店金融保险毛利贡献出现下滑。同时，新车金融渗透率较2024年明显回落，由从去年的69.1％降至今年上半年的62.8％。
　　新能源独立品牌4S店在新车、售后和金融保险的毛利贡献分别为16.8％、54.0％和17.0％。与传统燃油车品牌经销商相比，新能源独立品牌的新车销售表现出了相对较好的盈利贡献。
　　价格倒挂和返利兑现亟需优化
　　通过本次调查发现，当前经销商的核心诉求是希望厂家制定合理、符合市场情况的销量目标和指导价，以此实现供需平衡，不要过高定位自己的品牌价值。
　　目前，厂家对经销商设置了多种返利形式，主要分为基础返利和模糊返利。由于模糊返利占比过高，导致经销商对实得返利很难精准计算。一般而言，厂家对经销商的返利周期集中在2～3个月，部分实施季度考核的厂家，返利周期超过3个月。
　　厂家兑现返利的主要形式包括：全额现金返经销商账户，经销商可以自由使用；部分现金，部分转为提车款；全部转为提车款或相关用途。值得注意的是，业内只有少数厂家是将全额现金返利到经销商账户的。
　　参与调查的经销商普遍建议，厂家简化返利政策，改为实施单一的月度考核，不再设季度、年度考核目标，并将兑现返利的周期缩短到2个月内，取消返利使用的限定条件，最好采取100％以现金方式打到经销商账户。
　　《报告》显示，上半年有74.4％的汽车经销商存在不同程度的价格倒挂，43.6％的汽车经销商价格倒挂幅度高达15％以上。郎学红分析指出，对于经销商而言，价格倒挂幅度超过15％非常严重，如果不能得到及时改善，可能导致经销商资金链断裂。不存在价格倒挂的经销商占比为25.6％，其中大部分是新能源独立品牌经销商。
　　但不容忽视的是，上半年价格倒挂问题已有向新能源独立品牌大肆蔓延的趋势，需要引起行业重视。严重的价格倒挂，吞噬了经销商的流动资金，导致经销商普遍反映资金压力大，特别是传统燃油品牌经销商，价格倒挂导致新车业务亏损严重。新能源独立品牌经销商面临的压力主要是售后产值低，投资回收期长等。
　　郎学红表示，流动资金缺乏的根本原因就是价格倒挂。价格倒挂导致经销商必须不断补充现金，同时由于库存融资还需要寻求成本较高的外部融资，因此当前经销商资金链安全问题相比亏损更加紧迫。资金链如果断裂，导致经销商不能持续经营，只能闭店。
　　展望2025年下半年，经销商对总体趋势的判断为微增长或持平，但对于增长的预期已不及去年年底。认为全年销量增长的经销商占比约为49％，而认为减少的经销商占比较2024年略有增加。