从卖车到提供整体解决方案 “油转电”的卡车经销商如何蝶变？
在全球倡导绿色交通、节能减排的大背景下，新能源商用车凭借零排放、低能耗等优势，成为交通运输领域实现“双碳”目标的重要力量。有数据显示，截至到今年5月份，新能源商用车市场表现出强劲的增长势头，其中新能源重卡累计销售了5.1万辆，同比增长195%。面对市场结构的剧烈变化，向新能源化迈进已成为商用车行业的共识。除了整车企业在紧锣密鼓地布局新能源业务的同时，作为连接整车企业与终端用户核心纽带的经销商也在向新能源转型。在新旧经销模式存在本质差异的前提下，那些“油转电”的卡车经销商如今过得怎么样？
转型不仅是生存必需更是大势所趋
“今年以来，重卡市场还是没有迎来实质性改变，唯一有点起色的是新能源重卡，成为了最近这一两年中增速最快的细分市场，目前来看，抓住新能源转型机遇或将是当下最好的选择。”在走访北京重卡市场时，北京房山的一家重卡经销商相关负责人马志军告诉《中国汽车报》记者，在政策和市场的双重驱动下，重卡行业正经历着一场深刻的变革，曾经以传统燃油重卡销售为主业的经销商们，纷纷踏上“油转电”的转型之路。
“目前来看，虽然我们在燃油重卡市场还有着一定的份额，然而随着市场的变化和政策的推动，我们也不得不开始考虑转型新能源。”马志军表示，从上险数据看和未来走势来看，电动重卡正在从封闭短倒、资源类运输、渣土搅拌工程类等少数场景向500公里以上的支线运输场景拓展，加之国家老旧车置换补贴政策及各地鼓励政策，保守预期2025年销量还将进一步增长。而与之相反的则是传统重卡市场的日渐萎缩。在车多货少、运价走低、市场需求不足等不利因素影响下，不仅个体用户购车、换车需求收窄，大客户的购买力也大幅减弱。
“1-5月份，我们的销量锐减，不足往年的三分之一。”马志军表示，急剧下滑的市场销量，让他的团队陷入了深深的思考。如果继续坚守传统燃油重卡市场，等待的只有被淘汰的命运。于是，他们开始将目光投向新能源重卡市场，希望能在这个新兴的市场中找到新的生机。
“今年，卖新能源重卡的经销商每月能有不错的销量，而燃油重卡经销商的日子却没有那么好过，甚至可以用惨淡来形容。”北京另一家重卡经销商张文斌证实了当前重卡市场的现状。据介绍在新能源重卡业务上，他们已经取得了初步进展，今年将重点布局细分市场，比如集装箱运输、铁粉钢材运输、矿产运输、砂石料运输、城建渣土等领域。“随着国五排放标准车辆在一些工厂和城市区域受限，新能源重卡有望获得更大的市场空间。我们必须要抓准机会，改变经营思路，积极开拓新能源重卡市场，以期获得更多订单。”他表示。
“现在想要在低迷的市场环境下求生存，就必须积极转型，采取多样化的应对措施。目前来看，我身边的这些朋友们都纷纷向新能源靠拢。”厦门汉祥汽车贸易有限公司总经理黄加祥也表示，最近几年，随着市场销量的大幅萎缩，传统重卡经销商出现大面积亏损，商用车新能源化已是大势所趋。“我们早在2021就开始导入新能有产品，今年我们这儿新能源的销量占比近70%了，同比增长了好几倍。”黄加祥补充说。
蝶变之路有机遇亦有挑战
尽管前景广阔，然而对于经销商来说，转型之路也并非一帆风顺。
马志军表示，北京目前的新能源重卡生态链还比较羸弱，新能源商用车尤其是牵引车的客户体量目前较小，且相应的配套服务不发达。“就比如换电站可能就在顺义、大兴、怀柔这些地方有，小车的充电站遍地是，但大车的充电站并不多。”他说。
刘文斌也表示，作为生产资料的卡车，其电动化、智能化转型之路尤为关键，也更为复杂。对于卡车经销商而言，这既是不得不拥抱的未来，也意味着巨大的投入和潜在的风险。在他看来，“首先是资金压力，新能源卡车的铺货成本比燃油车高很多，一辆纯电动重卡的进价动辄五六十万元，库存几十辆车，资金就被压得死死的。而且，充电设施建设也是一大笔投入，我们没那么多钱。”
并且，技术和人才的短板也让他们举步维艰。刘文斌表示，新能源卡车的技术原理与燃油车截然不同，从电池管理系统到电控技术，都需要全新的知识储备。对维修技师进行长时间、高成本的专业培训以及专业的维修设备购置……每一项都是沉重的负担。尤其对于利润本就微薄的卡车经销商，这笔转型投入足以让他们伤筋动骨。
同时，由于整车购置成本较高，C端用户的接受度较低，导致销售逻辑不再简单。由于缺乏市场推广经验，导致经销商不能从根本上完成转型，仍然延续以整车销售为业务核心的传统理念，并重蹈传统重卡业务的覆辙，这一现象目前在一些电动重卡经销商上已经开始显现。
“我手里的客户大部分还都是油车的用户，并且对电车的了解也少，包括车辆选型、电量匹配、补能等专业方面知识欠缺，导致电车的业务进展缓慢。”河北邢台一家重卡经销商销售经理张敏慧告诉记者，特别是面向大型物流车队批量销售时，主机厂采用直销或与大客户直接谈判的模式更为普遍，可能绕过传统经销商渠道，这让许多习惯了传统模式的卡车经销商感到前途未卜。
值得注意的是，随着电池价格下探以及新能源重卡技术的持续进步，新能源重卡的成本也是一降再降，行业的快速发展让经销商以及市场都有些始料未及。“比如前脚刚采购回来的车辆价格是50万元，还没等卖出去呢市场价格已经降到了45万元、甚至40万元，这让我们当年较早进入新能源重卡行业的经销商差点从‘先驱’变成了‘先烈’。”黄加祥解释说。
从“卖车”向“运营服务生态”跃迁
当然，在转型过程也不乏有很成功案例，山西运城一家重卡经销商张勇则是其中一个。
“我们转型已经有一段时间了，目前来看，转型取得了一定的成效。”张勇表示，“山西作为资源大省，短途封闭场景（平均运距<200公里）与港口城市高频运输需求形成了天然适配。去年，山西电动重卡销量占比已超过15%，这为我们提供了很好的市场机遇。”
据介绍，他们在转型过程中，积极与新能源重卡厂家合作，引进了一系列适合当地市场的新能源重卡产品。同时，他们也加强了售后服务团队的建设，提高了服务质量和效率。并且在销售方面，张勇和他的团队也采取了一些创新的策略。比如针对规模化车队客户，提供了“零首付”“低首付”甚至“延迟还款”等金融服务，满足了客户对资金的需求。同时，他们也积极推广“批量经营性租赁”服务，降低了客户的拥车成本。
“目前，我们的新能源重卡销量在逐步增长，客户对我们的产品和服务也比较认可。”张勇说。
黄加祥也表示，伴随汽车产业发展，经销商已经不能只提供简单的车辆交易服务了，他认为新能源时代下的经销商正在从经销商转型为解决方案提供商。
“比如在收入来源方面，我们要将单一售车为主，转变为售车、租赁、车电分离、维保服务、金融、补能、数据服务等多点盈利模式，围绕新能源卡车打造一个完整的服务生态。”黄加祥说。
在上述经销商看来，传统卡车经销商的新能源化转型，是政策、市场与技术变革下的必然选择。其意义远超销售渠道变革，更涉及从“卖车”向“运营服务生态”的商业模式跃迁。随着国家对新能源重卡政策的支持力度不断加大，以及电池技术的不断进步和充电桩等基础设施的不断完善，新能源重卡市场将会迎来更大的发展机遇。对经销商而言，主动拥抱新能源、共建补能网络、深耕后市场服务，将是他们穿越周期的最优路径。
